@webmaxer
Веб разработчик

Как убеждать клиентов оплачивать ТЗ (или оценку проекта) и нужно ли это делать?

Очень часто сталкиваюсь с тем, что начинаю много и бесплатно вникать в проблемы клиентов, но это никто не оплачивает. Делаю это поскольку все хотят сроки и стоимость с первых же часов знакомства с их проектом, но на самом деле их не реально озвучивать без полного погружения в проблему и приходится всё равно озвучивать цифры с потолка. Получается замкнутый круг какой-то: чтобы получить проект и начать работать нужно озвучить оценку стоимости/сроков, вникнуть в проблему. Но чтобы всё это осуществить - нужно уже сделать кое-какую работу и зачастую очень важную и длительную (т.н. ресёрч).

И не факт, что в ходе исследования проекта не всплывёт какая-то ерунда. Например, клиенту хочется фича_нейм, которая завязана на вендора, но к которому, как выясняется позже, либо вообще нет API или API есть, но не позволяет сделать именно то, что хочет клиент. И клиент такой: "а, ну ок, тогда мы передумали запускать продукт, ведь без фича_нейм он не имеет смысла", а время на исследование уже потрачено впустую и никем не оплачено. Было уже слишком много случаев, когда, чтобы честно получить проект, я бесплатно исследовал вопрос клиента и выяснял, что его хотелки нельзя осуществить, т.е. я и проект не получал, и время зря убивал, но зато да, моя совесть была чиста, а клиент тоже со спокойной совестью шёл дальше выдумывать себе новые проекты.

Если называть цифры с потолка и тупо делать проект без его полного анализа вначале - то фича_нейм вообще может всплыть в самый не подходящий момент, когда уже всё почти сделано, много чего оплачено, но выясняется, что фича_нейм была критична для продукта, а сделать её никак нельзя.

Видел выход в том, что нужно убеждать клиента, мол любые консультации - это экспертиза и должна быть оплачена. Но когда я озвучиваю что-то подобное даже очень богатым клиентам - сливаются. А если называю сроки и стоимость с потолка, естественно без всякой экспертизы и погружения в проблемы/продукт клиента - разговор продолжается и в большинстве случаев, впоследствии таких нелепых разговоров и обещаний на пустом месте в духе: "я уже делал такое, будет готово к дате_х со стоимостью_y", проект назначается мне. Абсурд, ложь, но это работает - дальше можно увеличивать сроки и стоимость в разы походу дела, при условии, что работа идёт так, как нравится заказчику и у него есть деньги. И возникает такое чувство, будто клиенты сами изначально понимают, что их разведут в любом случае, накрутят 2-3 стоимости, затянут дедлайны и тд и выбирают среди исполнителей банально тех, кто красиво стелет или имеет похожие выполненные проекты. А вот изначально оплатить экспертизу, чтобы всё сделать по дзену: оценить реальную стоимость и сроки, а также риски, связанные с внезапной фича_нейм - никто толком не хочет.

Для себя пока нашёл временный выход - называть максимально возможный срок/цену, чтобы просто взять проект и при старте работ уже нормально посидеть над проектом и вникнуть во всё, зная, что всё будет оплачено с полна (если не всплывёт фича_нейм). Минусом такого способа является то, что когда я по-настоящему вникаю в проект - естественно появляется много вопросов к клиентам и они удивляются, мол, а как ты нам назвал оценку без данных подробностей, т.е. глупо выгляжу, теряется доверие ко мне. Кроме того, если в ходе такого анализа продукта обнаружится убийственная для проекта фича_нейм, я зафейлю проект, потрачу зря своё и чужое время, ведь на меня будут рассчитывать, думать, что работа кипит, я же изначально назвал все сроки и стоимость так, будто всё уже проверено и посчитано со 100% гарантией результата.

В вопросе фактически поставил знак равенства между ТЗ и оценкой проекта, хотя это конечно разные вещи, но суть вопроса, думаю, ясна.
  • Вопрос задан
  • 1454 просмотра
Решения вопроса 1
MANAB
@MANAB
Разрабатываю на C#: Web, Desktop, Gamedev
Делай ресерч бесплатно, но перед тем как сказать оценку и стоимость добавь к оценке стоимость ресерча, размазанную по тбудущим таскам. + умножь на коэффициент, т.к. не каждый проект получаешь. Тогда и убеждать не надо и бесплатно не работаешь.
Ответ написан
Комментировать
Пригласить эксперта
Ответы на вопрос 10
anton99zel
@anton99zel
29а класс средней школы №7
Больно много текста, а надо лишь:
Не работать с мудаками, срок умножать на 3, деньги на 2.
Иногда ставить себя на место клиента.
Ответ написан
Комментировать
Jump
@Jump
Системный администратор со стажем.
Требуете от клиента четкого описания задачи.
Если задача простая - на основании описания набрасываете ТЗ, согласовываете с клиентом, и работаете.

Если задача сложная и требуется детальный анализ и куча работ для написания ТЗ - сообщаете об этом клиенту.
Просто говорите - что нужно четкое техническое задание, и либо клиент его сам сделает, либо вы сделаете за отдельную плату.
Ответ написан
Комментировать
opium
@opium
Просто люблю качественно работать
ну вы расписали все плюсы и минусы, собственно вам надо просто красиво их доносить заказчику
Ответ написан
@d-stream
Готовые решения - не подаю, но...
Можно попробовать с чуть другого ракурса:
обследование->ТЗ
обследование - платно, но его стоимость возвращается по реализации
(классика в разных ремонтах - "диагностика 500р, при ремонте у нас - бесплатно")
заодно это возбудит в клиентах сенсоры "о, скидка")
Ответ написан
@AstonMartin
Я как клиент с удовольствием бы платил подрядчику, который бы еще за меня составил ТЗ)
Ответ написан
Комментировать
@AlexanderMi
Software Developer
Говорите так чтобы клиент соглашался платить ту сумму, в которую интересующее вас уже включено.
Ответ написан
Комментировать
@passerby
Тут выше было подобное сравнение - "вы же когда строите дом - заказываете проект, смету, которая учитывает почву и рельеф местности, положение коммуникаций, водозабора и тд, в которой посчитаны все материалы".
Да, заказываю. И не поверите - всё бесплатно. Два частных дома мне уже так построили. Плюс множество сопутствующих работ и отделки по аналогичной схеме - сначала бесплатная смета с бесплатным выездом, потом работа с минимальной предоплатой, не более 20-30% и далее поэтапная оплата.
И обычно почти никаких косяков в процессе.
Иногда, если что-то сложное (или, наоборот, работы небольшие), выезд-замер-обследование стоит денег, но если работы по итогу делаем, то эта стоимость вычитается из конечной стоимости, то есть фактически бесплатно. При этом исключительно редко разрываешь отношения после замера-обследования - потому что перед этим замером примерная стоимость (или варианты) всё-равно уже озвучены и при обследовании просто подтверждается стоимость или выбирается конкретный вариант из озвученных ранее.

В общем, конкуренция делает свое дело - хочешь клиента - надо хоть немного потрудиться, чтобы его заполучить. А имея достаточный опыт, вполне можно быстро и достаточно точно посчитать примерную стоимость с учетом даже тех хотелок, о которых клиент еще даже не догадывается, но обязательно захочет в процессе.
Ответ написан
Комментировать
Видел выход в том, что нужно убеждать клиента, мол любые консультации - это экспертиза и должна быть оплачена. Но когда я озвучиваю что-то подобное даже очень богатым клиентам - сливаются.
- одно из двух: либо вам мало лидов льется, либо клиентам не видна ценность вашей экспертизы из ваших блогов, сайтов и аккаунтов в соц. сетях.

Работайте в обоих направлениях, и они перестанут сливаться. Вернее, тех, кто не слился, будет более, чем достаточно. Платная первая консультация, потом работа в рамках почасовки.
Ответ написан
dmitriylanets
@dmitriylanets
веб-разработчик
Сообщайте грубую оценку, я думаю грубо оценить можно без детального погружения, если клиент соглашается работать дальше, создавайте детально ТЗ.
Ответ написан
nava2002
@nava2002
Инженер
Ошибки допущенные на этапе Проектирования - САМЫЕ ДОРОГИЕ.
Разработка БЕЗ ТЗ допустима для ограниченного круга задач.
Разработка проекта в любой форме неотъемлемая часть решения любой задачи и следовательно ВСЕГДА должна присутствовать в прейскуранте.
Ответ написан
Комментировать
Ваш ответ на вопрос

Войдите, чтобы написать ответ

Войти через центр авторизации
Похожие вопросы