@webmaxer
Веб разработчик

Как убеждать клиентов оплачивать ТЗ (или оценку проекта) и нужно ли это делать?

Очень часто сталкиваюсь с тем, что начинаю много и бесплатно вникать в проблемы клиентов, но это никто не оплачивает. Делаю это поскольку все хотят сроки и стоимость с первых же часов знакомства с их проектом, но на самом деле их не реально озвучивать без полного погружения в проблему и приходится всё равно озвучивать цифры с потолка. Получается замкнутый круг какой-то: чтобы получить проект и начать работать нужно озвучить оценку стоимости/сроков, вникнуть в проблему. Но чтобы всё это осуществить - нужно уже сделать кое-какую работу и зачастую очень важную и длительную (т.н. ресёрч).

И не факт, что в ходе исследования проекта не всплывёт какая-то ерунда. Например, клиенту хочется фича_нейм, которая завязана на вендора, но к которому, как выясняется позже, либо вообще нет API или API есть, но не позволяет сделать именно то, что хочет клиент. И клиент такой: "а, ну ок, тогда мы передумали запускать продукт, ведь без фича_нейм он не имеет смысла", а время на исследование уже потрачено впустую и никем не оплачено. Было уже слишком много случаев, когда, чтобы честно получить проект, я бесплатно исследовал вопрос клиента и выяснял, что его хотелки нельзя осуществить, т.е. я и проект не получал, и время зря убивал, но зато да, моя совесть была чиста, а клиент тоже со спокойной совестью шёл дальше выдумывать себе новые проекты.

Если называть цифры с потолка и тупо делать проект без его полного анализа вначале - то фича_нейм вообще может всплыть в самый не подходящий момент, когда уже всё почти сделано, много чего оплачено, но выясняется, что фича_нейм была критична для продукта, а сделать её никак нельзя.

Видел выход в том, что нужно убеждать клиента, мол любые консультации - это экспертиза и должна быть оплачена. Но когда я озвучиваю что-то подобное даже очень богатым клиентам - сливаются. А если называю сроки и стоимость с потолка, естественно без всякой экспертизы и погружения в проблемы/продукт клиента - разговор продолжается и в большинстве случаев, впоследствии таких нелепых разговоров и обещаний на пустом месте в духе: "я уже делал такое, будет готово к дате_х со стоимостью_y", проект назначается мне. Абсурд, ложь, но это работает - дальше можно увеличивать сроки и стоимость в разы походу дела, при условии, что работа идёт так, как нравится заказчику и у него есть деньги. И возникает такое чувство, будто клиенты сами изначально понимают, что их разведут в любом случае, накрутят 2-3 стоимости, затянут дедлайны и тд и выбирают среди исполнителей банально тех, кто красиво стелет или имеет похожие выполненные проекты. А вот изначально оплатить экспертизу, чтобы всё сделать по дзену: оценить реальную стоимость и сроки, а также риски, связанные с внезапной фича_нейм - никто толком не хочет.

Для себя пока нашёл временный выход - называть максимально возможный срок/цену, чтобы просто взять проект и при старте работ уже нормально посидеть над проектом и вникнуть во всё, зная, что всё будет оплачено с полна (если не всплывёт фича_нейм). Минусом такого способа является то, что когда я по-настоящему вникаю в проект - естественно появляется много вопросов к клиентам и они удивляются, мол, а как ты нам назвал оценку без данных подробностей, т.е. глупо выгляжу, теряется доверие ко мне. Кроме того, если в ходе такого анализа продукта обнаружится убийственная для проекта фича_нейм, я зафейлю проект, потрачу зря своё и чужое время, ведь на меня будут рассчитывать, думать, что работа кипит, я же изначально назвал все сроки и стоимость так, будто всё уже проверено и посчитано со 100% гарантией результата.

В вопросе фактически поставил знак равенства между ТЗ и оценкой проекта, хотя это конечно разные вещи, но суть вопроса, думаю, ясна.
  • Вопрос задан
  • 1381 просмотр
Решения вопроса 1
MANAB
@MANAB
Разрабатываю на C#: Web, Desktop, Gamedev
Делай ресерч бесплатно, но перед тем как сказать оценку и стоимость добавь к оценке стоимость ресерча, размазанную по тбудущим таскам. + умножь на коэффициент, т.к. не каждый проект получаешь. Тогда и убеждать не надо и бесплатно не работаешь.
Ответ написан
Пригласить эксперта
Ответы на вопрос 11
anton99zel
@anton99zel
29а класс средней школы №7
Больно много текста, а надо лишь:
Не работать с мудаками, срок умножать на 3, деньги на 2.
Иногда ставить себя на место клиента.
Ответ написан
Jump
@Jump
Системный администратор со стажем.
Требуете от клиента четкого описания задачи.
Если задача простая - на основании описания набрасываете ТЗ, согласовываете с клиентом, и работаете.

Если задача сложная и требуется детальный анализ и куча работ для написания ТЗ - сообщаете об этом клиенту.
Просто говорите - что нужно четкое техническое задание, и либо клиент его сам сделает, либо вы сделаете за отдельную плату.
Ответ написан
opium
@opium
Просто люблю качественно работать
ну вы расписали все плюсы и минусы, собственно вам надо просто красиво их доносить заказчику
Ответ написан
Vamp
@Vamp
Вы же сами видите как получается. Так работает этот рынок. Клиент готов переплатить, лишь бы узнать бюджет проекта как можно раньше. Вам придется потакать этому желанию. Клиент ведь всегда прав )).

Клиент считает, что ТЗ не так уж и важно, поэтому его и удивляет необходимость отдельно его оплачивать. Можно провести параллель с юнит тестами или документацией. Это важные и нужные вещи, но клиент не способен этого оценить, так как юнит тестами он пользоваться сам не будет, да и документацией скорее всего тоже. Не барское это дело - документацию читать. Для него это выглядит как бесполезная трата времени, за которое можно было бы напилить больше фич.

Поэтому у вас выбора особо нет:
  1. Выставлять счёт за анализ проекта. Идеальный вариант, но не срабатывающий в реальности. Шансов больше с клиентами, с которыми вы уже работали. То есть с теми, кто уже знает вас и доверяет.
  2. Составлять ТЗ бесплатно. Так делают все и клиенты ожидают этого от вас в том числе. Да, в конце-концов клиент может и не запустить проект, когда узнает про него более подробно. Поэтому и возникает отторжение, когда нужно заплатить за проект, который может быть даже и не будет начат. Ну и что, что вы потратили свое время. Проект-то не запущен, условия не согласованы, бюджет не выделен (он ведь неизвестен без ТЗ).
  3. Работать без ТЗ. Как правило, с почасовой оплатой. Такой вариант отпугивает неизвестной заранее полной ценой проекта.
Ответ написан
@d-stream
Готовые решения - не подаю, но...
Можно попробовать с чуть другого ракурса:
обследование->ТЗ
обследование - платно, но его стоимость возвращается по реализации
(классика в разных ремонтах - "диагностика 500р, при ремонте у нас - бесплатно")
заодно это возбудит в клиентах сенсоры "о, скидка")
Ответ написан
@AstonMartin
Я как клиент с удовольствием бы платил подрядчику, который бы еще за меня составил ТЗ)
Ответ написан
@AlexanderMi
Software Developer
Говорите так чтобы клиент соглашался платить ту сумму, в которую интересующее вас уже включено.
Ответ написан
@passerby
Тут выше было подобное сравнение - "вы же когда строите дом - заказываете проект, смету, которая учитывает почву и рельеф местности, положение коммуникаций, водозабора и тд, в которой посчитаны все материалы".
Да, заказываю. И не поверите - всё бесплатно. Два частных дома мне уже так построили. Плюс множество сопутствующих работ и отделки по аналогичной схеме - сначала бесплатная смета с бесплатным выездом, потом работа с минимальной предоплатой, не более 20-30% и далее поэтапная оплата.
И обычно почти никаких косяков в процессе.
Иногда, если что-то сложное (или, наоборот, работы небольшие), выезд-замер-обследование стоит денег, но если работы по итогу делаем, то эта стоимость вычитается из конечной стоимости, то есть фактически бесплатно. При этом исключительно редко разрываешь отношения после замера-обследования - потому что перед этим замером примерная стоимость (или варианты) всё-равно уже озвучены и при обследовании просто подтверждается стоимость или выбирается конкретный вариант из озвученных ранее.

В общем, конкуренция делает свое дело - хочешь клиента - надо хоть немного потрудиться, чтобы его заполучить. А имея достаточный опыт, вполне можно быстро и достаточно точно посчитать примерную стоимость с учетом даже тех хотелок, о которых клиент еще даже не догадывается, но обязательно захочет в процессе.
Ответ написан
Видел выход в том, что нужно убеждать клиента, мол любые консультации - это экспертиза и должна быть оплачена. Но когда я озвучиваю что-то подобное даже очень богатым клиентам - сливаются.
- одно из двух: либо вам мало лидов льется, либо клиентам не видна ценность вашей экспертизы из ваших блогов, сайтов и аккаунтов в соц. сетях.

Работайте в обоих направлениях, и они перестанут сливаться. Вернее, тех, кто не слился, будет более, чем достаточно. Платная первая консультация, потом работа в рамках почасовки.
Ответ написан
dmitriylanets
@dmitriylanets
веб-разработчик
Сообщайте грубую оценку, я думаю грубо оценить можно без детального погружения, если клиент соглашается работать дальше, создавайте детально ТЗ.
Ответ написан
nava2002
@nava2002
Инженер
Ошибки допущенные на этапе Проектирования - САМЫЕ ДОРОГИЕ.
Разработка БЕЗ ТЗ допустима для ограниченного круга задач.
Разработка проекта в любой форме неотъемлемая часть решения любой задачи и следовательно ВСЕГДА должна присутствовать в прейскуранте.
Ответ написан
Ваш ответ на вопрос

Войдите, чтобы написать ответ

Войти через центр авторизации
Похожие вопросы