Разработка сайтов на заказ: кто и как платит за составление ТЗ?

Question

[Владимир Таратушка]

Ситуация:
Заказчику нужен сайт, ТЗ у него нет и он хочет знать стоимость, чтобы понять: работать с нами или нет. Есть сейлз, который нашел этого заказчика и сделал его "теплым контактом" и есть ПМ-технарь, который будет вести проект с разработчиками и консультировать заказчика по тех. моментам.

Дано:
Исходим из аксиомы, что для успешного взаимодействия заказчик-исполнитель нужно грамотное и четкое ТЗ.

Формируем проблему: составление ТЗ стоит от 3-ех часов времени, и они должны быть оплачены, но когда, как и в какой форме?

Сперва раскроем понятие слова "ТЗ", которое подразумевает 3 документа:

• Прототип(мокап) всех страниц сайта
• Описание логики и алгоритмов фунционала сайта
• Пожелания к дизайну (к примеру заполненный бриф)

Теперь понятно, почему это должно быть оплачено, т.к. после составления ТЗ есть еще его согласование с заказчиком. К каждому документу есть свои требования и степень детализации. Мы сейчас не углубляемся в методы составления самого ТЗ, а оперируем общими категориями, т.к. это вообще отдельный разговор... Пока опустим этот момент.

Есть 2 варианта получения денег за составление ТЗ:

1. Обучить, рассказав о надобности ТЗ и получить за его составление деньги от заказчика
2. Составить бесплатно, но закладывать в стоимость проекта

Вариант 1: маловероятен, т.к. заказчика нужно обучить и вселить в его сознание саму идею ТЗ. Что он платит он не за то чтобы услышать стоимость и ему эта бумажка не нужна, а за составление четкого пошагового плана-руководства по созданию его сайта. А маловероятен этот пункт, потому что добрая половина заказчиков не готова или не захочет учится по разным причинам.
Вариант 2: Не факт что окупится, т.к. заказ может сорваться. Время будет потрачено, а человека не устроит цена.

Решение
В принципе наиболее жизнеспособный Вариант 2, но его можно применить лишь имея статистическую выборку конверсии с этапа на этап. Но тут есть и минусы: фрустрация ПМ-а при непринятии его ТЗ, статистическая погрешность, форс-мажоры, уязвимость самой системы (можно искусственно закидать проектами) и прочее.

Вопрос
Что можно улучшить в существующей системе и есть ли лучшая альтернатива?

Answer 1

[xmoonlight]

Рассчитывайте как отношение чистой стоимости проекта к стоимости проектирования ТЗ.
Если ТЗ больше 3-5% - берите деньги за ТЗ. Иначе - нет смысла.

Comments

[Владимир Таратушка]

Это интересное обоснование стоимости составления самого ТЗ. Благодарю за дополнение.

[xmoonlight]

Владимир Таратушка: Welcome!

Answer 2

[bacik]

Вменяемому заказчику абсолютно не интересны ваши метания по поводу оплаты за какое-то там ТЗ.
Ему нужно решение проблемы/задачи.
Пока вы не предложите конкретное решение его вполне конкретной проблемы, никто за "бумажку" платить не побежит.
Лучший вариант - заиметь менеджера проекта, который будет определять вкусных клиентов, вести диалог, прорабатывать документацию (пресейл), предлагать решение и выводить на сделку. После того, как заказчик определяется с исполнителем, пишется ТЗ, которое является обязательным приложением к договору.
Всё вместе это называется сервис, которого на практике днем с огнем не сыщешь - и поэтому в России нет конкуренции нигде.

Comments

[Владимир Таратушка]

С вами невозможно не согласится. Но есть один момент по поводу менеджера проекта. Он должен уметь продавать или руководить процессом проектов? То что вы описали в "Лучшем варианте" - это вариант, при котором менеджер проекта умеет и будет продавать что-либо клиенту. Но есть же сейлз и конкретно он занимается продажей клиенту. А совмещать в менеджере проектов как технические скилзы по написанию ТЗ так и гуманитарные: переговоры и продажи - не есть эффективная работа сотрудника и всей системы впоследствии

[bacik]

Не согласен. По вашему сейлз - это человек который "впаривает". Проработкой ТЗ несомненно должны заниматься технари, но с подачи менеджера проекта, который предоставляет всю информацию о целях проекта, сроках. Но чтобы отдать задание на проработку ТЗ - необходимо провести ряд переговоров с заказчиком, выяснить цели, задачи, озвучить необходимые бюджеты на ТЗ, прототипы, реализацию, обучение, поддержку и пр., всё согласовать, начать работу по подписанию договора, предоставить сетевой график. Как раз всем этим должен заниматься менеджер проекта.
А плодить сейлзов, которые ничерта не могут, кроме как строить активную деятельность и чесать языком - подход сомнительный.

Answer 3

[other_letter]

Несколько раз я лично был т.н. "контактным лицом" у заказчиков.
Как обычно происходит всё, думаю, примерно понимают: "наш сайт недостаточно современный/функциональный/не идёт на айфоне нового директора/просто хочу в зелёненьких тонах". Вот примерно такое "ТЗ" спускают этому самому "контактному лицу". Как понимаете, мне заниматься картиночками "как будет выглядеть сайт" особо не с руки - надо как минимум рисовать, да побегать-посогласовывать, а в итоге наверняка быть крайним, потому что не учёл чего-то там (конечно не учёл... а японятия не имею, что это надо обговаривать/что такое вообще существует/и тп).

Потому я буду прикладывать все усилия к тому, чтобы неблагодарный труд был выполнен специально обученными (предыдущие два слова подчеркнуть) людьми и согласован непосредственно с хотельщиком. Хотят они за это денег - пусть. Это не моя проблема.

НО! Когда я прийду к тому, кто даёт денег и скажу "сперва надо дать денег на ТЗ" - меня, скорее всего, пошлют.

А ещё бывают случаи, когда мне предварительно надо изучить рынок, составить "Конкурсную табличку" и положить на стол начальству. И тут факт того, что надо заранее за что-то там заплатить уже будет по сути ставить крест на сотрудничестве с вами, потому как в табличке наверняка будут компании ,которые за это денег не берут (про качество и прочие материи ,которые в табличке не передать я представляю).

Вывод, который сделал бы я: ТЗ делать сами, денег не брать (или незаметненько). Маловероятно, что у вас такие уж единичные мега-оригинальные заказы, - потому это ТЗ будет можно частично или полностью использовать в будущем. 3 часа, говорите? Ну, и пусть его. Это же ваш хлеб. Неужто все менеджеры-рисовальчищи-дизайнеры (или кто там у вас? честно - не знаю) работают настолько плотно, что этой возможности никак не изыскать?

Дописано после вывода: по идее если вам оплачивают ТЗ - то вы не сможете использовать эти наработки где-то ещё.

Comments

[Владимир Таратушка]

Душевненько, спасибо за истории. С вами не поспоришь!

Answer 4

[globuzer]

В каждом индивидуальном проекте ТЗ свое, под конкретный заказ, систему, клиентов. Также в ТЗ включается эскизы страниц, прототипы и варианты согласованные с заказчиком, по возможности бизнес-модели, UML-модели, и т.д. Вообще, чем в ТЗ лучше и больше написано, тем будет проще потом и разработчику и заказчику понять самому что он хотел. А раз такая ситуация, то такое ТЗ как правило стоит денег. Отдельно оплачивать или включать в бюджет проекта, оговаривается с заказчиком. Но оплачивать точно. Если не какой-нить простенький лэндинг-пейдж, хотя и с лендингом - может быть составлено простенькое ТЗ или перечень требований.

Comments

[Владимир Таратушка]

Да, ТЗ бывают совершенно разные. Мы сейчас не углубляемся в методы составления самого ТЗ, а оперируем общими категориями, т.к. это вообще отдельный разговор...
Спасибо за дополнение, дополнил топик!

Answer 5

[uvelichitel]

3часа достаточные для составления ТЗ и область деятельности(строительство сайтов) подталкивает к гипотезе о потоковом производстве. Почему бы, если это так, не иметь стандартное ТЗ(ну два, три, пять) как шаблон отдельного документа или дополнения к контракту? Готовый шаблон, в силу человеческой природы, подстегивает в заказчике креативное рвение(ну или в некоторых случаях напротив льстит консерватизму заказчика и его приверженности проторенным путям).

Comments

[globuzer]

Ну это также как с договорами. Но договора можно еще как-то в большей степени шаблонизировать, а вот ТЗ все равно имеет большее количество разрозненных граней в различных проектах

[Владимир Таратушка]

Разве что сделать его модульным

Answer 6

[Ришат Кадыров]

ТЗ это не более чем формализированный результат переговоров между заказчиком и исполнителем. Иногда это не один телефонный разговор, а многомесячная эпопея. Фирмы идут на этот риск, чтобы получить выгодного заказчика. И только после достигнутых устных договоренностей вы методично описываете это в ТЗ. Если после этого клиент отказывается подписать ТЗ - то ваш менеджер эпично облажался, и вообще непонятно чем он занимался с клиентом.

То есть вы выносите ТЗ в некую отдельную суть, за которую хотите денег, а за предыдущие разговоры денег не хотите. А я хочу донести до вас мысль, что ТЗ это вершина айсберга, которая скрывает куда более сложную работу - понять, что хочет заказчик.

Тут есть риск, что формализированное ТЗ имеет самостоятельную ценность, и с ним клиент может уйти в закат, жутко хохоча. Но на практике такого не происходит. А если и происходит, то использовать его законно он права не имеет.

Comments

[Владимир Таратушка]

Но тут возникает противоречия среди компетенций самого менеджера. ТЗ составляется технарем, человеком использующим технологии или хотя бы близкому к ним. А длительные переговоры и ухаживания за клиентом - это компетенция гуманитария.

Не хотелось бы прибегать к классификация гуманитарий\технарь, но я надеюсь вы уловили мысль, о том что менеджеру тогда придется совмещать в себе и навыки продавца и навыки разработчика. И даже если найдется человек с достаточно развитыми обеими навыками, то его эффективность работы всегда будет под вопросом.

Из этого следует, что менеджер не в состоянии составить ТЗ, он может лишь вести протоколы общения и заполнять с клиентом стандартизированные брифы, по которым и производится оценка. Тогда по сути и ТЗ не нужно и даже не показывается клиенту.

Если уходить от модели продажи ТЗ, тогда остается модель брифинга и протоколирования.

Ришат, интересная мысль. Благодарю!

Answer 7

[Олег Гамега]

Если на составление тз уходит больше часа-двух то деньги брать в обязательном порядке

Comments

[Владимир Таратушка]

Ну конечно уходит, одно только предварительное общение с заказчиком до составления ТЗ может затянуться на 1-2 часа и не только с сейл менеджером, но и с ПМ-ом потом, в качестве бесплатной консультации по выбору технологий и прочего

Answer 8

[Alexander Litvinenko]

Разработка проф. тз, иногда стоит дороже самого проекта. Но конечно заказчик, цена тз включена в цену проекта.