Книга «Сначала скажите нет» — есть ли отечественный аналог?

Question

[iliyaisd]

Начал сейчас читать небезызвестную книгу Джима Кэмпа "Сначала скажите 'нет'". Прочитал где-то четверть, вроде бы толковый дядька и складно пишет, но остаётся очень стойкое ощущение, что всё это сможет работать только в Америке. Например, он пишет о холодных звонках и предлагает обзвонщику поощрять клиентов говорить "нет". Вот приведённый пример, цитирую:

я предложил начинать "холодный" звонок примерно так: "Здравствуйте, Мэри! Я понятия не имею, имеет ли наша
деятельность какое-либо отношение к вашему бизнесу. Если нет, просто скажите мне об этом, и я пойду своей дорогой, но если кто-нибудь проводит для вас маркетинговые исследования..." Видите, как это заявление поощряет противника сказать "нет"?

Не могу себе представить, чтобы хотя бы примерно так сформулированный запрос сработал в нашей славянской среде. Он на все 100% говорит о том, что мне хотят что-то втюхать, тем более в такой замудрённой формулировке ("я пойду своей дорогой...").

Кто читал или не читал книгу, скажите - так ли уж сильно расходится впечатление с реальностью, что всё это - элементы американской корпоративной культуры и не особо работает у нас? Вопрос вызван тем, что по-моему 95% подобной тематики книг построены на той же культуре. Возможно, есть какие-то отечественные книги, адаптированные под наш менталитет и наши особенности? Или хотя бы статьи, разбирающие различия и учащие адаптировать американские фишки у нас? Заранее спасибо.

Answer 1

[aterentyev]

В штатах у продажников, тех кто продает именно холодными звонками/походами по домам и т.д есть одно из правил: whoever brings up the objection first wins. Кто первый в разговоре упоминает возражение тот выигрывает. Потому что это возражение все равно витает в голове у человека.

.......He’s thinking, “You’re going to waste my time,” and so you have to bring it up.
I bring it up and somehow he’s like, “Wow, this guy understands me.” ......

Comments

[iliyaisd]

забавно:) т.е. сейлз должен первым возразить клиенту, чтобы выиграть, или как?

[aterentyev]

Это все немного тоньше. Он должен определить какое возражение скорее всего появится у клиента и поднять его в разговоре первым. Например какой то незнакомец стучит тебе в дверь и предлагает пылесос (в штатах это популярно было, продавать пылесосы/ножи ходя от двери к двери), у тебя возникает возражение - кто такой, что ему нужно, сейчас будет тратить мое время. В этом случае продажник, зная эти типичные возражения, должен их сразу же нейтрализовать, сказать что то вроде - Хэй, привет Илья, я только что говорил с твоими соседями Димой и Максом, им понравилось что я предлагаю и они записались на тест драйв, они посоветовали мне обратиться и к тебе, сказали что и тебя это заинтересует. У меня осталось мало времени, буквально пара минут, если не возражаешь, я быстренько покажу тебе что у меня тут. Называя человека по имени и упоминая соседей, неитрализуется первое возражение (кто такой, что за незнакомец), упоминая про пару минут, неитрализуется второе (сейчас будет тратить мое время)

[aterentyev]

но это конечно чисто условный пример

[iliyaisd]

Да, действительно забавно. Интересно, как это будет работать у нас? Ведь в принципе когда ты чувствуешь, что человек обращается в таком не совсем официально-рекламном формате, а более "таргетированно", то это слегка подкупает, но вот такой американский формат разговора всё же отрезвляет с точки зрения осознания всей рекламности происходящего. Как, интересно, надо переформулировать это обращение под наш менталитет. )

[aterentyev]

Не знаю, надо в пробовать )

Answer 2

[Виктор Суздалев]

Возможно, впечатление Вам испортил не очень удачный перевод. У меня только позитивный опыт использования метода из этой книги. Нет другого менталитета и капитализма, есть понимание того, что перед тем, как садиться за стол с человеком, надо понимать, что тебе от него нужно и на что ты можешь пойти, а на что - нет; а в самом разговоре не цепляться за зачастую придуманную самим собой нужду ("мне позарез нужен этот заказ"), а спокойно держать свою линию и принимать позицию другой стороны. Что меня удивило, это как раз применимость и адекватность подхода Кемпа вне зависимости от того, говоришь ты с американцем или русским.

Comments

[iliyaisd]

Тут я с Вами согласен. Сам принцип очень даже работает. Смутили именно формулировки в приложении к реальной попытке заключить сделку между покупателем и продавцом. Вот сама вышеупомянутая фраза. Как бы Вы её перефразировали, чтобы среднестатистический отечественный покупатель Вас не послал?)

[Виктор Суздалев]

"Добрый день, Мария. Я хотел бы поговорить с вами на тему маркетингового исследования для вашей компании. Если эта тема вас не интересует, я не буду тратить ваше и своем время."
Как-то так. Вообще, конечно, холодные звонки - отдельная тема, ты и так всегда знаешь, что тебе что-то хотят продать.

[iliyaisd]

Вообще да. Спасибо за ответ )
А может быть посоветуете что-то отдельно из литературы по холодным звонкам, если сталкивались?

[Виктор Суздалев]

Ничего отдельного посоветовать не могу, я с холодными звонками не работал. )

Answer 3

[Андрей Титов]

Маркетингу нужно учиться у Мавроди...