Общение с клиентом: на каком этапе просить предоплату?

Question

[triggerfinger]

Возник вопрос, какая существует бизнес-практика в отношении того, на каком этапе брать предоплату от клиента?

Какие вообще главные стадии начальных взаимоотношений можно выделить?

Например, клиент откликается (находит нас сам или после отправки нашего предложения на бирже), присылает ТЗ, мы его анализируем, делаем правки, согласовываем и тд.

Когда тут просить предоплату? Как строить взаимоотношения?

Интересует ситуация и как от фрилансера-одиночки и как от агентства-юрлица.

Comments

[Сергей delphinpro]

от фрилансера-одиночки:
сразу.
Если заказчик категорически не согласен на предоплату, лучше не теряя время выяснить это.

[triggerfinger]

Сергей, брать предоплату до знакомства с ТЗ, не зная что вообще надо будет делать? Что значит "сразу"? ВОт пришло вам письмо от потенциального клиента, а вы ему сразу - "Предоплата где?"

[Serj-One]

triggerfinger, Ты спрашивал, когда простить предоплату, а не когда её брать. Обозначить, что ты работаешь по предоплате, и назвать процент необходимо сразу, чтоб никто не тратил время, если кто-то не согласен с условиями. Брать после обсуждения деталей и утверждения порядка работ, перед стартом.

[triggerfinger]

Serj-One, ок, ваш вариант - сразу упомянуть предоплату, если клиент согласен начать остальное - ТЗ, детали технические, и уже перед стартом - сама предоплата. Тут может получится что потратится время на переговоры даром.

[Ankhena]

Смотрю ТЗ, выдаю стоимость, срок и условия работы, т.е. сообщаю о размере предоплаты.
Если в ТЗ ерунда какая-то написана, но шансы разобраться есть, то называю порядок или интервал стоимости и сроков и опять таки условия работы.

Без предоплаты может быть встреча или переговоры для согласования условий ТЗ.
Сама работа начинается только после предоплаты.

Схема не зависит от того, кем я в данный момент являюсь, фрилансером или юр.лицом.

[Сергей delphinpro]

triggerfinger,

брать предоплату до знакомства с ТЗ, не зная что вообще надо будет делать?

Не брать, а обговаривать.

Когда брать предоплату, вроде бы должно быть очевидно — перед началом работ.
Это же предоплата =))

[triggerfinger]

Сергей, да, но внесение правок в ТЗ и обговаривание деталей - это тоже работа.

Впрочем, в случае разногласий предоплату можно просто вернуть.

[Сергей delphinpro]

triggerfinger, согласен. но плата за первоначальные переговоры всё же негласно включается в общую стоимость и они как бы проходят "бесплатно".

Answer 1

[Максим Осадчий]

Лично я беру предоплату на втором этапе разработки, когда уже какая-то маленькая часть выполнена. Обсуждение этой темы предваряю какой-то маркетинговой фразочкой, типа "работаю без начальной предоплаты, только после каких-то результатов", это как правило клиента подкупает, а я в свою очередь не сильно рискую, если он соскочит.

Comments

[triggerfinger]

В чем состоит "первый этап"? Сколько своего времени вы в него инвестируете бесплатно?

[Максим Осадчий]

triggerfinger, Допустим заказали landing - верстаю пару блоков как на продакшн, т.е не схематический макет, а все красиво, с работающим js, анимациями и пр, трачу на это полдня, просят парсер - беру 1 страницу, сохраняю информацию по тз и демонстрирую, по времени еще меньше.
Дальше смотрю на ход беседы, оцениваю адекватность и готовность сотрудничать, если человек мало вменяемый - сразу отказываюсь, раньше лояльничал, но выходило только боком.

[triggerfinger]

Максим Осадчий, хм, ну так работать разве что на начальных порах, а постоянно, мне кажется будет часто улетать труд в пустоту. Где гарантия что пока вы там верстаете эти пару блоков заказчик не начинат работать с другими исполнителями?

[Максим Осадчий]

triggerfinger, пока ни разу за полдня заказ не срывался, если человек взрослый и заинтересован в работе - будет ждать. К тому же, перед тем как договориться, клиенты смотрят портфолио, происходит первая ознакомительная беседа, настроение понятно сразу.

[triggerfinger]

Максим Осадчий, спасибо вам за ваш опыт, принял во внимание.

[Сергей delphinpro]

Максим Осадчий, какая же это предоплата? =)) это скорее поэтапная оплата.

[Максим Осадчий]

Сергей, либо полная после демонстрации скиллов, либо на каждой итерации разработки) клиентам очень нравится работать по схеме 40/30/30

Answer 2

[Филипп Грр]

На этапе составленного ТЗ, можно просить предоплату. Например вы заранее предупреждаете (до ТЗ) о своих условиях работы, в том числе и по оплате. Так человек после составления ТЗ уже готов будет платить.

Comments

[triggerfinger]

Часто ТЗ приходится согласовывать до начала работ, и переговоры могут затянутся. Когда тогда брать предоплату? До согласования ТЗ или после?

[Филипп Грр]

До ТЗ обсуждаете свою предоплату, после ТЗ берете предоплату)

Answer 3

[Dimonchik]

"Здравствуйте! Приготовьте пожалуйста ваши деньги" (с)

Answer 4

[Пума Тайланд]

Очевидно что этот момент стоит обозначить клиенту как можно раньше

Comments

[triggerfinger]

Я просто уверен что есть бизнес практики устойчивые.
Но, увы, я такими вещами никогда не занимался.

[Пума Тайланд]

triggerfinger, какие нахрен устойчивые практики, вы хотите чтобы клиент заплатил сразу и все, клиент хочет получить продукт и только потом заплатить, это прямой конфликт.

[triggerfinger]

Пума Тайланд, вы похоже бизнесом никогда не занимались. Всегда есть алгоритм построения взаимоотношений с контрагентами. Это отдельная профессия, уважаемый. Люди университеты заканчивают, чтобы потом всю жизнь заниматься только этим.

[Пума Тайланд]

triggerfinger, ну очевидно что если деньги ничем не гарантированы надо брать предоплату, если гарантированы то беру только после полной сдачи проекта.
Это прямой конфликт интересов, например я очень много нанимаю, но никогда не плачу вперёд, просто потому что это нарушает мои интересы, я много работаю по найму и для русских заказчиков всегда беру предоплату сразу, для зарубежных заказчиков никакой предоплаты нет.
Это вопрос чисто рисков, вам то формально все равно когда деньги то получить, для меня лучший клиент это которого я билю один раз в конце года, наименьшая волокита с биллингом и оплатой.

[triggerfinger]

Пума Тайланд, вопрос рисков это одна сторона. Меня также интересует сторона хорошей практики, согласитесь тупо просить предоплату при ответе на первый просто вопрос от потенциального клиента. Поэтому сразу определится на каком этапе ее лучше брать? Я не верю что нету универсального ответа на такую элементарную вещь.

Объясняю зачем это все. Вот я посадил наемного менеджера по продажам на место того, кто ведет общение с клиентом. Я не хочу рассчитывать на то, что ей в голову стрельнет. Я хочу ей дать ИНСТРУКЦИЮ. Что, когда, зачем, как, почему. Элементарные вещи.

[Пума Тайланд]

triggerfinger, хорошая практика для клиента не брать предоплату , так как это чисто инструмент для снижения рисков одной стороны и повышения рисков для другой.
Если вы уверены в своих клиентов то зачем их напрягать предоплатой? Если нет то зачем такие клиенты.
Надо понимать что наемный менеджер должен сам понимать когда стоит пост предоплату, а когда нет, есть риски просим, нет рисков не просим.

Answer 5

[other_letter]

На любом.
Для начала всё же определитесь - вы клиентолояльные или снижаете риски?
И там и сям невозможно.
В первом случае $ просите за придание бизнесу клиента ценности. Во втором - за то, что начитаете тратить свои силы.

Comments

[triggerfinger]

Ничего не понял.

Answer 6

[Анатолий Понтюко]

Два варианта
1) Сразу после того как заказчик определился, что вы выполняете проект
2) После того как обговорили ТЗ

Answer 7

[Yaroslav]

Когда тут просить предоплату? Как строить взаимоотношения?

Покажу на своём примере. Я всегда выделяю три важных, на мой взгляд момента в ТЗ:
Сроки:
1. Исполнитель обязуется приступить к выполнению работ по настоящему техническому заданию в течение трех рабочих дней с момента получения аванса ХХ% от стоимости проекта и всех необходимых материалов от Заказчика, например: приобретенные материалы в фото/видео-стоках (формулировка что-то вроде: "чем быстрее заплатите, тем быстрее начнём").
2. Общий срок исполнения работ ХХ рабочий день (или календарный день).
3. В случае изменения объема работ по инициативе Заказчика, стоимость и сроки подлежат изменению на основании дополнительного технического задания.

Цена и порядок оплаты:
Стоимость проекта - ХХХХ у.е.
Двукратная оплата - аванс ХХ% от стоимости проекта. Окончательная оплата проекта после его сдачи ХХ% от стоимости проекта, осуществляется не позднее 10 рабочих дней после передачи проекта Заказчику..

Внесение поправок:
1. Существенные поправки - это поправки, которые приводят к изменению существующего технического задания. Стоимость и сроки подлежат изменению на основании дополнительного технического задания.

2. Несущественные поправки - это поправки в рамках существующего технического задания, внесение которых входит в общий объем работ и не подлежат дополнительной оплате. Внесение данных поправок могут осуществляться на протяжении общего срока исполнения работ или не более ХХ рабочих дней от даты внесения аванса.