Стратегия работы отдела по поиску клиентов. Имеет ли это смысл?

Question

[olijen]

За 4-5 месяцев работы и нулевых результатов отдела поиска клиентов (как внешний, так и внутренний рынок) был разработан алгоритм взаимодействия 3-х сейлз менеджеров и 1 ПМ (не спрашивайте, как могли 3 сейлза за 5 месяцев ничего не найти. или спрашивайте=) )
Вот сама стратегия
https://drive.google.com/file/d/0BxfUNb836hhMeFl5T...
Я отвечаю за отдел разработки, который занимается в основном внутренними проектами и поддержкой прошлых. Все с нетерпением ждём новых проектов, все в недоумении от такого подхода к менеджменту.
Как по мне, эта схема не имеет смысла, но я то всего лишь программист =(
Хотелось бы услышать общее мнение и разумную критику.
Как ищите клиентов у Вас, за какие сроки и сколько завязано людей?

Answer 1

[Александр Данилов]

По поводу вашей стратегии:

• Фриланс и тендеры - это фактически одно и то же (суть заключается в конкурсе). Поэтому нет смысла их разделять.
  
• Подход к холодным звонкам должен быть диаметрально противоположным. У вас на схеме указано что сначала идёт холодный звонок с предложением ваших услуг, а потом сбор информации о клиенте. Как можно что-либо предложить, если ты не знаешь о клиенте ничего? Поэтому сначала нужно хоть как-то собрать о потенциальном клиенте информацию, а уже потом ему что-то предлагать.
  
• Отдельно порадовал пункт "Соц сети". А что с ним нужно делать?
  
• Ваш процесс продаж построен таким образом, что сначала один СейлзМенеджер совершает первый контакт с клиентом и узнаёт о его потребностях, а уже другой СейлзМенеджер (со слов первого) составляет коммерческое предложение клиенту и дальше пытается с ним контачить. При такой схеме вы постоянно будете сталкиваться с "испорченным телефоном", когда один менеджер по-своему понял клиента и по-своему передал это своему коллеге, а тот, в свою очередь, по-своему сделает предложение клиенту. И в результате это предложение, скорее всего, не будет иметь ничего общего с потребностями клиента (и отсутствие продаж тому подтверждение). Поэтому третьего СейлзМенеджера нужно поставить в один ряд с первыми двумя и каждый менеджер должен вести всю цепочку от начала и до конца.
  

Вообще, складывается такое ощущение, что составитель этой схемы очень далёк от прямых продаж.

Answer 2

[Dimonchik]

сейлз-менеджеры хоть красивые?

схема напоминает график отсюда: https://www.youtube.com/watch?v=ANBfZq5z65E

Comments

[olijen]

Ахахах=) Сейлз менеджеры - "такое..."

Answer 3

[Viktor Vsk]

Нормальная схема. Из серии КО. Нарисовал ее, очевидно, менеджер, что бы хоть как-то оправдать свою зарплату. Если бы не нарисовал, все равно работали бы примерно так.

Раз есть схема, то пускай возьмут и проанализируют, на каком этапе затык и почему.

Из того, что первое приходит в голову:
Клиент не понимает, зачем вы ему нужны.
Вам нечего предложить уникального.
Вы застряли в развитии далеко в прошлом.
Сейлзы далеки от технической части и пугают этим клиента.

Вы разработчик? Вот и пойдите по пути разработчика. Что вы делаете, когда клиенты не хотят давать вам заказы ? Вспомните, например, начало пути: вы учите новые инструменты, делаете тестовые проекты, проекты для себя, участвуете в опен-сорс проектах, создаете собственные опен-сорс проекты... После этого вам становится лень чистить почту от предложений.