Как стартапу найти себе продажника?

Question

[tedgisler]

Добрый день всем. Собственно САБЖ.

В интернете много пошаговых инструкций как найти в стартап программистов, менеджеров, и т.п.
Но как найти себе отличного (не хорошего, хороший для стартапа не подойдет) продажника?
Продавана просто таки. Не хуже, чем Джо МакМилан из "Остановись и Гори"?

В теории вроде бы все просто - размещаем объявления на сайтах вроде headhunter или moikrug, и выдираем себе того кандидата, который смог лучше всех продать вам себя.

На практике же получаешь в лучшем случае стандартные предложения. Такое чувство, что человека научили быть продажником и работать по скрипту, но сами скрипты придумывать и писать не научили.

Они даже не пытаются со мной связаться через день-два, чтоб напомнить о себе (тактика abandoned cart).
..Ну хорошо, было парочку, но это из 200 кандидатов.

И при этом никто не хочет работать за процент (ни от прибыли, ни от стартапа). Только за фиксированную ставку.
Теория нам говорит, что основная прибыль продажника - это проценты. Хороший продажник может получать на процентах больше денег в месяц, чем гендиректор.
Во всех умных книгах описываются как пример как раз ребята, работающие на проценте.

Но вот свершившийся факт - никто из соискателей не хочет работать за процент. Т.е. заранее расписывается, что хочет не продажами заниматься, а тупо сидеть на окладе.

То ли я не там ищу, то ли я не так ищу, и как программист, просто не умею находить с ними общий язык, и заинтересовать.

В общем буду рад любым советам в этом вопросе - как и где их все же искать?

Answer 1

[Максим Федоров]

Теория нам говорит, что основная прибыль продажника - это проценты. Хороший продажник может получать на процентах больше денег в месяц, чем гендиректор.

Реальность такая, что нужно продать вагон вагонов, чтобы из этого процента вышло что-то, на что можно купить продуктов, отвезти детей в садик и купить валерьянки.

Когда на рынке правит кумовство, рынок падает, конкуренция более-менее и ваш продукт не топ-1 -- найти такого продажника достаточно сложно, тк такие в топовых компаниях.

Продукт:
Нельзя просто так взять и сказать -- продай и твое, тк вы возлагаете риски на менеджера. По сути бесплатную корову ищите, еще и с клыками кабана, скорость гепарда. По сути любой крикнет -- продай для меня товаров Х, а я тебе дам часть от этого -- если продукт на поверхности, то сразу вопрос -- зачем тогда вы ему? :).

Вы должны дать ТОПОВЫЙ продукт, ЗАЩИЩЕННЫЙ продукт (от подделки, от тиража конкурентов -- чтобы спокойно работать и не увидеть заполненный рынок таким же Г через 2 месяца и потом сидеть без денег, юридически, рекламно и прочее), обеспечить товаром на год (лучше десять лет), обеспечить гарантии качества продукта, обеспечить смежные расходы полностью (телефон, офис, авто) и дать гарантии, что не схлопнитесь через 3 месяца работы продажника, когда у него уже наработаются клиенты и, самое главное, что заплатите за обязательства. Вы готовы такие гарнатии дать? уверен, что нет.
Даже в фильме "Волк с Уолл Стрит" был офис, были акции и была очень большая маржа с этих акций, чувак просто на поток поставил мусор, но офис был, и был набор предпринимателей в портфеле.

Работа 'с нуля'

Вывод: Продайте свой товар продажнику :--) Если вы сделали крутой сервис, который хотят, который полезен и который эксклюзивен -- найдете так или иначе, вопрос времени. Если нет -- готовьте страховку (оклад, рекламный бюджет, время)

Кидалово из личного опыта: Меня один раз так кинули, чувак продавал склад говно-кондеев, закупил после аномальной жары в МСК, 2-3 года хламом лежали, решил сбыть за четверть цены, я сделал поток клиентов, а телефон моего поставщика не скрыл с сайта, который сделал под это..., нашелся клиент -- ушел напрямую, в итоге я потерял тысяч 10 и неделю (а мог и больше времени), и ничего не получил, и на кой мне такие отношения? А если бы были дети у меня?

Comments

[tedgisler]

Для того, чтоб раскрутить крутой сервис, нужен продажник.
Для того, чтоб найти продажника, нужно раскрутить сервис.

Бесконечная рекурсия какая-то получается.

А если серьезно, то пока склоняюсь к варианту с прописыванием скриптов и найму "интернет пользователй", которые будут делать в итоге то же самое, но дешевле ;-)

Answer 2

[Петр]

Люди хотят ставку, так как не уверены в необходимости вашего продукта, что смогут выполнить обьем и на еду заработать не смогут.
Покажите людям возможность заработать и они сами к вам потянутся.
Для примера продажника в проекте можно заменить партнерской программой, если конечно ее хорошо продумать.
Процент должен быть таким, чтобы продав за месяц N шт. хватало на хлеб с маслом и колбасой, плюс девушку в кино сводить.

Answer 3

[Рональд Макдональд]

Ого, вот это самомнение у автора. Сразу ему профи подавайте, да ещё чтобы бегал за ним.
Очевидно, что "умные книжки", которые вы читали, являются переводос с английского, потому что с отечественными реалиями маркетинга вы явно не знакомы и в принципе в этой области никаких знаний, кроме теоритических, не имеете.

И при этом никто не хочет работать за процент (ни от прибыли, ни от стартапа).

Может, они видят, что на вашем стартапе много не заработать? Ну и ещё вы пытаетесь сидеть на троне в то время, как за вас будут делать всю грязную работу.

просто не умею находить с ними общий язык

This.

Не в обиду, просто высказываю мнение в рамках обсуждения.

Comments

[tedgisler]

Абсолютно без обид. Я отдавал себе отчет что, и где спрашивал ;-)

Но, если бы не самомнение, то человек бы не победил мамонта.
Это же нереально! Мамонт в десятки раз больше и сильнее человека ;-)

потому что с отечественными реалиями маркетинга вы явно не знакомы и в принципе в этой области никаких знаний, кроме теоритических, не имеете.

собственно в этом и состоит вопрос - как и где искать в наших реалиях

Answer 4

[nrgian]

Нанять просто.
Рядовая профессия.

Но в одном вы правы - хорошему продажнику нужен очень хороший процент с прибыли.

Answer 5

[Alibaba2018]

Среди студентов попробуйте

Ну или будьте хитрее: напишите з/п в 3-10 раза больше нормы, плюс про процент с продаж, плюс какая у Вас крутая идея/офис/инвесторы итд итп. По идее, должны сразу к Вам все сами прибежать, а потом можете уже торговаться с более-менее перспективными кандидатами, ну там типа "чес говоря мы уже нашли человека, но для Вас готовы сделать исключение, т.к. видим в Вас большой потенциал, ну и... поэтому можем предложить з/п только в 3 раза меньше пока"

А вообще, ИМХО, продажников хороших найти вообще не проблема, вообще непонятно чего Вы так сильно кипишуете на эту тему и явно не там ищите где их можно найти

Comments

[tedgisler]

Так собственно и вопрос - где их можно найти? Где их искать?

[aleks-th]

tedgisler,
Искать зачем? чтобы как написано в этом посте - сразу лгать ?
Компания основаная на лжи не взлетит, или взлетит но потом круто грохнется.
Видел такое много раз.
--

Искать для работы можно, я когда отделы набирал, просто звонил по всем резюме манагеров в HH, давал вакансию посмотреть и проводил собеседования.
Но правда я всем честно, на берегу объявлял условия работы, без обмана, чтобы не было иллюзий.
-
Примерно человек 5 из сотни прозвоненных доходит до собеседования.
Из 10-30 собеседования можно выбрать более менее толкового человека.
Уйдет на это уйма усилий, и примерно месяц времени.
Таков рынок продажников, там или те кого вы в офис даже не пустите, или те кто все знает и умеет и вы как бы ему и не особо нужны он и так при деле.
-
Но если вы будете ждать когда они сами к вам пройдут продут годы.

[Alibaba2018]

aleks-th, почему лгать то?

при средней з/п в 30к руб, имхо хорошему продажнику вполне реально зарабатывать и 100к, и 300к даже, при правильно построенной системе продаж

а то ведь как: некоторые же компании просто жмуться когда предлагают типа допустим за 1м продаж 30% прибыли, за 5м - 15%, а за >10м - уже 10%. Какой смысл тогда продажнику еще больше усердствовать, если его маржа тоже уменьшается?

да и вообще, я лично сталкивался с примерами когда у продажника был хороший канал, через кот. он продал сразу 3х кратный готовый средний показатель среди всех продажников в той компании, получив за это еще и годовой бонус, выиграв приз за звание лучшего продажника года, а потом сразу уволился, т.к. ему больше не было ни интересно, ни выгодно там работать

я, конечно, понимаю что у вас свое(!) мнение и оно может отличаться от других, но про "лгать" это Вы как то слишком загнули, хотя я на абсолютную истину тоже не претендую, так к слову

PS по поводу собеседований: ну дык это всего лишь элемент торга, имхо здесь тоже нет лжи, а, просто напросто, дорога с разносторонним движением, так везде и всегда делается

[Alibaba2018]

tedgisler, да хоть на том же Авито

по студентам: наверняка в любом ВУЗе есть какие то центры трудоустройства и практики, где Вы хоть за бесплатно и практику людей найдете

те же группы в Контакте по поиску работы в Вашем нас.пункте/городе

куча агенств по найму людей

профильные форумы по Вашей индустрии/продукту

напишите у себя в ВК, Фейсбуке пост для друзей: "Ищу продажника"

сайты с фриланс работой

даже сайты с интернет секретарями есть, где Вы можете найти себе человека, кот. будет искать подходящего кандидата за Вас, причем это мб человек еще и с предыдущим опытом подбора персонала

[aleks-th]

Alibaba2018, Потому что, одно дело реальные условия сразу - вот тебе 20к остальное как заработаешь.
Другое дело лгать на уровне объявления - приходи даем 100к без опыта.... да ты *?:%;%:?: и прочее... вот тебе 20к можем предложить - ЭТО ЛОЖЬ, которая убивает рынок продажников.
Неофиты начинают думать что все такие, и вообще из продаж уходят.

[aleks-th]

Alibaba2018,

Вы продажников в небольшие компании нанимали ?
Наверное нет .
А я имел удовольствие это делать неоднократно.
Попробуйте для интереса, узнаете как это.
Рынок убит теми кто хочет продажника нахаляву и теми кто лжет на уровне подачи объявления и на уровне собеседования.
--
Первый продажник в конторе так вообще нельзя спрогнозировтаь что он продаст и сможет ли продать - процесса продаж нет, продукт хррен пойми какой его кроме владельца еще никто не продавал, процессов нет, маркетинговых материалов нет, бюджета на рекламу и маркетинговые мероприятия - нет.
Тебе при этом парят мозг что ты типа тут взлетишь выше крыш а годика два папаши за 20к...
А когда ты таки этот продукт неимоверными усилиями вытащишь из жопы, напрягая этого владельца. Тебе не денег дадут а помашут ручкой и скажут ну если мы тут лоха студента нашли ща еще найдем такого же.
--
Поэтому вы попробуйте нанять кого-нить грамотного в небольшую контору, всех более менее бывалых уже кидали хитрые мудрецы с таким складом ума как у вас.
И вам никто не поверит в ваши обещания когда нибудь, а для страховки запросят больше чем было бы без вот этого рыночного кидалова.

[tedgisler]

Т.е. нанять можно только молодого, потому что опытные в небольшие компании и стартапы не пойдут, я правильно вывод понял?

Answer 6

[aleks-th]

Я много работал с продажами скажу по опыту.
Вариантов всего два:
1. Выделенный бюджет на маркетинг и продажи. = Хорошая зарплата и мотивация продажникам.
2. Если нет бюджета то только - Доля в компании которая позволит, влиять на параметры продукта. И соответственно договоренности о доходах.
-----------
Все остальное благие пожелания, ожидание чуда, перебор людей которые не могут продавать но очень хотят научится тренируясь на вас как на кошках, или тщетные попытки сделать неделуемое, впихнуть невпихуемое и так далее. .
----

Comments

[aleks-th]

Поясню насчет этих двух моментов более полно.
Менеджер который уже умеет продавать, четко понимает ценность продукта, и понимает что у стартапа до реализации ценность этого продукта равна нулю.
У того кто умеет продавать есть выбор, работать с продуктом который 100% ему принесет денег или стартап который не принесет денег.

Поэтому в первом случае, продвинутый менеджер может пойти в стартап где есть на оплату его трудов, которые он сделает, но он при этом не будет нести часть рисков связанных с тем что продукт будет плохим и не будет приносить доходов.

Во втором случае если у менеджера есть реальная доля и право влиять на продукт, причем реальное а не бумажное, то у него есть все возможности вывести этот продукт на рынок.
И в этом случае он может рисковать вместе с другими владельцами получая только проценты, без гарантированного оклада.
-------------

За проценты работают только школьники, или наивные люди недолго.
---
Я например несколько раз выводил фирмы из глубокого пике, но как показала практика как только у фирмы все становиться хорошо продажник сразу становится ненужен, ибо доход есть и делить его так как договоравались на словах предприниматель сразу не хочет и ищет способ кинуть на деньги.
-
После того как меня кинули в третий раз, причем кинул человек которому в два раза выручку подняли причем - без увеличения численности персонала, я усвоил уроки.
---

Поэтому у тех кто действительно может со временем вырабатывается несколько уроков:
1. Верить не словами а деньгам.
2. За голый процент не работать в найме никогда - ибо ты рискуешь как со своим бизнесом, а в итоге развиваешь чужой бизнес за бесплатно, из которого тебе ни копейки не будет принадлежать как только ты выйдешь из офиса.
3. В некоторых случаях можно рисковать с сомнительным продуктом - если оплачивают процесс работы, а за результат премируют.
4. Нет смысла развивать чужой бизнес если можно за это время развивать свой, так же за проценты, но в итоге если работаешь на дядю тебе принадлежит только мифический процент который ты заработал, а если развиваешь свой то тебе принадлежит и этот процент и и этот бизнес.
5. В очень редких случаях когда ты видишь хороший продукт, и тебе готовы реально дать полномочия и долю - можно рискнуть, так как ты в этом случае работаешь не за мифический процент а за долю в бизнесе.
---

А во всех умных книгах говорят про процент, и это правильно с одной стороны, но работает только в том случае если вы имеете ништяковый продукт который все хотят, к вам стоит очередь.
В этом случае конечно процент и все.
Но этот процент должен быть подтвержден сразу и документально.
--
Скажем я работал в конторе где очередь стояла, давно правда это было, и мне понравилось, утром идешь пашешь весь день вечером можешь свои 1,5% забрать.
Мне этот так нравилось, что я из всех 100 манагеров зарабатывал в три раза больше каждого.
Деньги - вот они. Только успевай удовлетворять покупателя, чем больше удовлетворил тем больше денег.

----
Так что если вы сделаете такой бизес продажники к вам толопой выстоятся за проценты.
----
А если такого продукта нет, такого бизнеса нет - то все книжки в которых это пишется - не более чем билетристика.

Answer 7

[Philipp]

Ищите и обрящете.

Если ваш продукт плохо пахнет, то никто к вам не прийдет на процент. Примите это как вызов и делайте продукт лучше.

Answer 8

[Вадим Фогель]

У продажников так:
1. Оклад. Это в разных компаниях может составлять разную долю от потенциального заработка продавца: 25-80%. Оклад платится за выполнение плана продаж.
2. Переменная часть. Нелинейно меняется в зависимости от степени выполнения/перевыполнения плана.

То есть, вы можете установить оклад в размере 20 тыс рублей, за эти деньги продажник обязан продать Х единиц продукции/услуги. Может быть не с первого месяца, но со второго точно. Если он не выполняет план - это либо плохой план, либо плохой продажник - разобраться, проработать ситуацию, плохое поменять.

Переменная часть - это как раз то, что должно стимулировать продажника продавать больше. Обычно продажник дотягивает до своего комфортного для проживания минимума и заработать больше не стремится.

Итого, найти работника без оклада очень сложно. Чтобы на такое рассчитывать, нужно реально зажечь его своей идеей и продуктом. И тогда продажник становится не просто продавцом, а предпринимателем, дело которого - продавать ваш продукт.

Попробуйте почитать книжки Радмило Лукича, он серб, но долго работал в России и прекрасно понимает российский менталитет. Хорошо пишет про то, как работать на нашем рынке.