Какое должно быть ценообразование для ИТ услуг (разработка)?

Question

[Ринат Бакиев]

Всем привет!

Как вы считаете должно выстраиваться ценообразование в разработке ПО, программировании и т.п. (не сайты) команды, если предоставлять услуги разработки по часовой ставки и месячная? По какой формуле считать так, чтобы было понятно и прозрачно для заказчика?

Условно - ФОТ сотрудника (с налогами) + расходы на сотрудника + норма доходности (какая?) . Верно?

Comments

[Ринат Бакиев]

Немного уточнил. Почему-то думалось, что " расходы на сотрудника" как бы указывает, что не один человек/разработчик :)

Answer 1

[other_letter]

Не советую вообще показывать ценообразование заказчику.
Это не его дело. Совсем.
Вы продаёте услуги разработки? Вот их и продавайте.
А то, что вы впятером живёте в картонной коробке под мостом или - наоборот - вам лучше работается при виде горящих 500-евровых банкнот - дело только ваше.

Как вы считаете стоимость конкретного кейса - так и считайте. А уже за кулисами подбивайте ваши капексы и опексы.

Просто представьте, что вы сейчас - это не вы персонально, а некая роль, которую играете. Сперва играете гендира - придумываете общие правила, которые железобетонные, стратегию, миссию (не шучу. Но можете и не париться). Так как продаёте не продукт, а услуги, маркетолог и прочая не особо нужны. Значит - бегом в кресло сейла. Надо же что-то продать, чтобы деньги на бигмак заработать (шучу, но суть всерьёз). Продали? Вот теперь садитесь в кресло опса и ругайте самого себя - "наобещал с три короба, а мне реализовывай...". И ищите способы проданное выполнить, не нарушая того, что придумал ещё раньше гендир.
Нашли? Чудно. Вперёд, реализовывать.
А пока реализация прёт - снова в кресло сейла. Потом опять опс. И ещё цикл.
Ага, дописали первый заказ. Клёво.
А то у опса уже голова трещит. Пусть появляется тимлид, а опс занимается процессами.

...как-то так для начала

Answer 2

[Дмитрий Энтелис]

Любого заказчика в первую очередь интересуют 2 вещи:
a) сколько ресурсов ему потребуется на проект?
b) почему именно столько?

Общий подход - декомпозировать задачи указанные в тз.
До какого уровня - зависит от конкретного заказчика и размеров проекта.
Моя субъективная точка зрения - на стадии продажи нужно декомпозировать условный средний проект до 30-60 задач.
Больше - слишком накладно, меньше - слишком большие погрешности.
Но опять же, это мой опыт и мои типовые проекты.
Если кто-то ERP системы пишет - там и 500 строк в оценке не много.

В чем именно выражается оценка каждой задачи - сразу в деньгах, или в часах умноженных на деньги - личное дело. Я считаю что оценка в часах умноженная на рейт заходит лучше.
Вопрос "почему рейт именно такой" - заказчики как правило не задают.
Рейт такой, потому что такой рейт по рынку.

PS В целом InoMono написал правильно.
Заказная разработка как бизнес практически не масштабируется горизонтально.
Хорошие менеджеры хотят очень много денег, а большая команда разработки быстро съедает всю прибыль при малейшем простое.
Выход - только вертикальное масштабирование.

PPS посмотрите еще Стоит ли основать веб-студию?

UPD

Чтобы работало системно, нельзя подходить из серии - пробуйте продавать максимально насколько лично получится

- ваши слова.

Как это делается системно - я написал выше.
Как это делается не системно - написал InoMono
В чем вопрос то?

По какой формуле считать так, чтобы было понятно и прозрачно для заказчика?

Заказчику понятно когда вместо "я сделаю вам сайт за 200 часов" ему присылают (все цифры условно):

• составление тз 20
  
• согласование тз 5
  
• скетч дизайна 120
  
• определение фирменного стиля 80
  
• дизайн на основе скетча и фирменного стиля 60
  
• верстка html 40
  

по желанию крупные блоки тоже расписываются, вместо "верстка html 40" - верстка каркаса, верстка главной страницы, верстка страницы X...

Или вопрос "какая норма доходности"? У всех по разному. от двухзначных до пятизначных цифр.

Comments

[Ринат Бакиев]

Да почему вы все думаете куда-то вперде, когда вопрос и задача простая )) я не говорю о масштабируемости, веб студии и т.п.

[Дмитрий Энтелис]

Ринат Бакиев, во первых Вы противоречите сами себе

Чтобы работало системно, нельзя подходить из серии - пробуйте продавать максимально насколько лично получится

- ваши слова.

Как это делается системно - я написал выше.
Как это делается не системно - написал InoMono
В чем вопрос то?

По какой формуле считать так, чтобы было понятно и прозрачно для заказчика?

Заказчику понятно когда вместо "я сделаю вам сайт за 200 часов" ему присылают (все цифры условно):

• составление тз 20
  
• согласование тз 5
  
• скетч дизайна 120
  
• определение фирменного стиля 80
  
• дизайн на основе скетча и фирменного стиля 60
  
• верстка html 40
  

по желанию крупные блоки тоже расписываются, вместо "верстка html 40" - верстка каркаса, верстка главной страницы, верстка страницы X...

Или вопрос "какая норма доходности"? У всех по разному. от двухзначных до пятизначных цифр.

Answer 3

[InoMono]

Странный вопрос.
Максимум сколько у тебя лично получится. Есть же конкуренция - поэтому сверху будет всегда ограничено. Но зависит это от твоей организации труда, подвешенного языка, знакомств, удачи и пр.

Comments

[Ринат Бакиев]

Максимум это не есть должно.

[InoMono]

Ринат Бакиев,
я же написал - максимум сколько получится, но с учетом конкуренции.

заказчику плевать на ФОТ и расходы на сотрудника.
если он этим интересуется - то она сам может себе все сделать.

заказчика интересует только прозрачная итоговая цена.

[Ринат Бакиев]

InoMono, еще раз. При вашем подходе вы будете продавать 1 раз из 100. При должном ценообразовании можно попробовать продавать, например, 10 раз из 100. Чтобы работало системно, нельзя подходить из серии - пробуйте продавать максимально насколько лично получится

[InoMono]

Ринат Бакиев, при моем подходе - ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ подход к ценообразованию для каждого заказчика.

[InoMono]

Ринат Бакиев,
если вы хотите опубликовать прайс лист и не делать индивидуального подхода, то и в этом случае заказчикам знать ФОТ и затраты на сотрудников - не нужно.

а то они чего доброго по вашим расчетам переманят себе ваших же сотрудников.

ФОТ и затраты на сотрудников нужны ТОЛЬКО ВАМ, чтобы определить ниже какой цены вам нельзя спускаться, чтобы НЕ ПРОГОРЕТЬ и только для этого нужно.

а итоговая цена для заказчика определяется так:

снизу ваша себестоимость (ФОТ + затраты на сотрудника в ваших терминах) + сколько бы вы могли заработать в другой сфере деятельности.

а сверху - ситуация по рынку - по конкурентам, по вашей эффективности, по вашему подвешенному языку и т.п.

[Ринат Бакиев]

InoMono, т.е. если вы встречаетесь в Москва-Сити, то ценник можно ставить х2?

[InoMono]

Ринат Бакиев,

т.е. если вы встречаетесь в Москва-Сити, то ценник можно ставить х2?

А там что - конкуренции совсем нет?

[Ринат Бакиев]

InoMono, ну допустим по вашим словам там верх по конкуренции 10000 в час. Ваша ставка 2000. Так что, вы будете там предлагать 8000?

[InoMono]

Ринат Бакиев, для начала -
1) учту свои транспортные затраты, так как я там не присутствую поблизости - они будет весьма велики.
2) потому, вы же рассматриваете как будто это не частное лицо, а фирма, оказывающая услуги - то будет еще одна проблема: обеспечить оперативное реагирования столь далеко от моего основного офиса, то есть не просто одного человека, а еще и подмену, а то и подмену подмены. а то даже придется второй офис открывать для оперативности.

не все так просто.

[Ринат Бакиев]

InoMono, вы сейчас пытаетесь съехать с темы ) Москва-сити = дорогое место по аренде в любом городе

[InoMono]

Ринат Бакиев, я не виноват что вы ничего не смыслите в бизнесе.
никуда я не сруливаю - подробно рассказываю как бы я считал.
если не понимаете - значит, бизнес это не ваше.

Answer 4

[Виталий]

все зависит от стратегии в каком ты рынке
если ты клепаешь быстрые проекты и знаешь точные сроки по их воспроизводству, то время на работу тебе известно, дальше плюсуй в эту стоимость время, которое ты тратишь на косвенные работы, согласование с заказчиком. переговоры с потенциальными заказчиками, поиск проектов. Упаковывай это в коробку и продавай.
Если задание более серьезное, считай стоимость от технического задания, чем оно более плавающее, тем менее точные диапазоны ты можешь дать. Потому прицелившись и на глазок оценив стоимость таких работ ты легко можешь попасть в просак. Так что тут лучше просто сойтись на контракт по часам. Стоимость часа по рынку тоже достаточно не сложно выявляется.
Дмитрий красиво озвучил два вопроса заказчика, видимо он только с хорошими заказчиками имеет дело. Есть и не такой тип заказчика, а потому любое тз, которое дробит сумму по подзадачам может стать поводом заказчику под приземлить проект, скажем упростив его части, и тут нужно быть точно уверенным, что упрощение будет. как то так. А вообще, только опыт даст правильный путь.

Answer 5

[Александр Таратин]

По какой формуле

Никакой. Просто называем максимальную сумму, при которой сами оказываемся фултайм заняты и не приходится отказываться от слишком большого числа заказов.