Как стать атомным генератором лидов в строительной тематике?
Добрый день, коллеги! Мы занимаемся строительством уже много лет и делаем продукцию лучше, чем у наших конкурентов. Но как известно, качество продукта ничего не значит, если у него нет хорошей рекламы. Представьте , что это ваш бизнес, чтобы вы с ним сделали? Как искали бы клиентов? Чтобы исправили бы на сайте? Какие способы и площадки вы бы использовали для привлечения клиента на сайт по строительству? Высказывайте любые свои идеи. Возможно, у кого-то из вас уже есть опыт в подобной ниши, будут рад слышать ваши мысли. Наш сайт по изготовлению торговых павильонов pavilion-stroy.ru
===================================================================================================
Сегодня был ваш вопрос на тостере, который модераторы удалили как раз в тот момент, когда я
редактировал свой ответ и сделал развернутый аудит по вашему сайту.
Мне жаль, если мой труд пропадет, поэтому ловите ответ здесь.
===================================================================================================
Сделать хотя бы по "классике" — составить таблички "характеристики-преимущества-выгоды", "проблема/боли-решение", "страхи/мечты по продукту". Сделать портрет и сегментацию ЦА, под каждую ЦА и/или проблему свою связку на основании составленных таблиц: лендинг+трафик.
Вот, например, краткий план проекта, в схожей тематике (строительство детских домиков/площадок), в котором я отвечаю за лидогенерацию: привлечение клиентов и маркетинг:
Посмотрите, сколько шагов надо пройти (которых гораздо больше — т.к. все подразделы на скрине скрыты), прежде чем мы доберемся хотя бы до продаж.
UPD.
Небольшой аудит сайта pavilion-stroy.ru
Чтобы исправили бы на сайте?
Если кратко — всё.
Если подробно:
Сделать УТП — у вас его нет.
Все вот это вот:
"Мы занимаемся строительством уже много лет и делаем продукцию лучше, чем у наших конкурентов. "
"Индивидуальный подход к каждому клиенту"
"Высокое качество изделий при минимальной цене"
"Кратчайшие сроки выполнения заказов любой сложности и объемов"
— очень уныло и никому не интересно, все делают лучше, чем конкуренты, у всех индивидуальный подход, у всех низкие цены, у всех кратчайшие сроки и минимальная цена. Это не УТП.
Сделать продающий лендинг — у вас его нет, тут переделывать все надо.
Заголовок: офер есть, призыв есть, акции/выгоды и дедлайна нет.
Сам продукт:
На сайте плохо представлена сегментация под ЦА (целевую аудиторию). Портянка фоток с разными павильонами — не удачная реализация, единицы будут глазами искать нужный павильон.
Вариантов решения 3:
Вариант 1. Мультилендиг с подменой контента — тогда поисковый запрос вида "цветочная палатка заказать" автоматически заменит заголовок на сайте на "Цветочная палатка", и фото будет именно цветочной палатки.
Поисковый запрос вида "павильон салон связи построить" автоматически заменит на "павильон для салона связи" и т.д. Конверсия такого лендинга, с изменяемым заголовком и фото под поисковый запрос будет СИЛЬНО выше.
Сервис для автоподмены:
https://yagla.ru
Вариант 2. Попробовать протащить посетителя по цепочке вопросов, предлагая ему в конце нужный контент. Пример —
https://www.tinkoffinsurance.ru/insurance/kasko/form/
Вариант 3. Просто несколько фото и описания павильонов разного типоразмера, с указанием того, для кого подходят (цветочная палатка, банк, пресса и т.д.). Не более 4 штук, 3 — лучше всего.
На сайте не представлен сам продукт. Должен быть целый экран посвященный конструкции павильона, материалов, выгод каждого (!) элемента.
Нет информации про производство: как делаем сендвичпанели, из чего, как долго и т.д.
Если вы только сборщики из готовых элементов — значит, нужен экран по такой сборке.
На сайте нет выгод для потенциального покупателя. Почему я должен купить у вас? Зачем? Какое удовлетворение мне принесет именно ваш павильон и именно ваша фирма? Вы должны придумать не менее 20 выгод, из которых выбрать ключевые.
На сайте нет проблем потенциального покупателя (решения есть — ваши павильоны).
Даже банальные вопросы по болям заказчика: "Запускаете свой бизнес?", "Открываете 10ю точку?", "Текущая палатка слишком маленькая?" — уже так и просятся. (и да, это уже сегментация по разным ЦА, которым нужны разные предложения).
Вы должны придумать не менее 30 проблем, из которых ключевые пойдут на сайт.
Любой вопрос, на который посетитель ответит "да" — убеждает его в том, что он находится на нужном сайте и подталкивает его к совершению конверсионного действия — заявки.
На сайте нет возражений (страхов, сомнений) потенциального клиента и снятия этих возражений. Павильон крепкий? Снег выдержит? А воры стену не пропилят болгаркой? А стены теплые — сколько мне за отопление электричеством платить? А разрешение на строительство надо? А кто его получает? А какой срок строительства? А строители кто — таджики? А электрику сделаете? Ну и т.д. На каждую нишу легко будет 50-100 (!) возражений.
Форма заявки — офер есть, призыв есть, акции/выгоды и дедлайна нет.
Форма заявки — каждое лишнее поле снижает конверсию. У вас их 5! Даже "имя" давно уже не нужно — спросить его можно при звонке. Основная задача сайта — контакт клиента, которого уже потом обрабатывают ваши продажники. Чем больше касаний — тем лучше, клиент к вам привыкнет, конверсия покупателя выше. Словили контакт, позвонили, выяснили потребности, позвонили, уточнили, позвонили, сделали офер+допродажу-акцию в какой-то дедлайн и т.д.
3D макет бесплатно — неплохо, только если все конкуренты не предлагают тоже самое.
Смету бесплатно — все на автомате хотят расчет бесплатно, это не выгода.
Орфографические ошибки — быть не должно. Это сразу вызывает примерно такой ход мысли посетителя: "сайт на коленке, сделан впопыхах, значит они и павильоны так же делают, наверно полуподвальное производство и строители таджики, ну их"
Фотки уже построенных павильонов — унылые и грустные. "Если вы так много предлагаете павильонов, почему построили всего два? Какие-то темные и мрачные. Не, нет доверия" — мысль посетителя.
Фотки — основополагающее успеха хорошей конверсии. Круто, что это фотки именно ваших павильонов — ну так переснимите их в солнечную погоду, когда они заполнены людьми! И маленькая ссылка или слайдер "посмотреть строительство"
Отзывов нет — сканы отзывов на фирменных бланках фирм, которым вы делали павильоны. Штук 10 разных.
Фейковые в топку — им давно никто не верит.
Какие способы и площадки вы бы использовали для привлечения клиента на сайт по строительству?
Источники трафика под ваш продукт и ЦА:
1. Контекстная реклама Я.Директ + Google Adwords
2. РСЯ/КМС + ретаргетинг
3. Таргет в соцсетях — зайдет хуже под b2b, использовать после контекстной рекламы, но можно
4. Профильные выставки и конференции — идёте и чешете языком со всеми подряд, как с посетителями, так и с экспонентами, раздаете визитки и придумываете выгоды, почему посетитель или экспонент должен купить сейчас у вас. Только умоляю, не предлагайте скидку. Им давно никто не верит, + как проверить, что цена будет со скидкой?
5. Тендеры
6. b2b-площадки в инете
Настроить метрики и — в перспективе — сквозную аналитику по всей воронке.
На основании статистических и аналитических данных принимать решения по изменению стратегии на следующий 1 месяц/2 месяца/полгода/год.
Возможно, у кого-то из вас уже есть опыт в подобной ниши, будут рад слышать ваши мысли.
Опыт есть в общестроительных работах, строительстве домов, электрике, слаботочке (ОПС, СЦВН, ЛВС), инженерных сетях. Как маркетинговый, так и в запуске этих бизнесов.
Если сами не осилите всё вышеописанное по сайту и трафику — обращайтесь.
Контакты в профиле.
