Как внедрить готовый стартап в учебные учреждения?
Добрый день.
На данный момент имеем два небольших стартапа для учебных учреждений - электронное расписание и отчеты по науке.
Оба проекта сделаны по модели SaaS, работаем по договору оказания услуг. По результатам личного общения с различными руководителями, по результатам работы с теми учреждениями, в которые внедрение все таки удалось, по анализу сайтов многих учреждений высшего и среднего образования был сделан вывод, что наши продукты им действительно помогут в работе. Стоимость, которую мы просим за проекты, для ВУЗов и колледжей просто смехотворна.
Но столкнулись с главной проблемой: донести информацию до людей, которые принимают решения в этой сфере. Руководящие должности занимают очень взрослые люди, как правило 45+ лет с очень завышенным ЧСВ, с которыми даже встретиться уже чудо, а про необходимость использования современных информационных технологий в учебных процессах они даже слышать не хотят. Обычные работники, потенциальные пользователи систем, они как правило "за". Рассылка информационных писем по всем известным email-адресам ВУЗов выхлопа не дает никакого т.к. где-то почту проверяет секретарь, а где-то ее бракуют спам-фильтры, а кто то вообще не проверяет почту. Личные визиты с демонстрацией редко заканчиваются успехом.
Подскажите, как происходит внедрение программных продуктов в учебные учреждения?
sim3x: подарок при попытке внедрения в государственное бюджетное учебное учреждение можно понять как взятку, решения принимают проректора, там уровень подарков огого какой)))
Как я понял ваши продукты про повышение удобства/эффективности/продуктивности и вы их продаете в среде, где удобство/эффективность/продуктивность не ценится. Подумайте о том, что же вы все-таки продаете, если продажи случились. Проанализируйте реальные причины, по которым уже купили ваши продукты.
Образовательные учреждения - это не бирюзовые организации, прикольные фишки внедрять они сами никогда не станут, пока не будет регламента или приказа на это сверху. А вот инициатором таких внедрений могут стать ИТ-подразделения (в любом крупном ВУЗе такие есть). Вам нужно говорить с аналогом CIO в корпорациях, это кто-то типа зам. проректора по ИТ ВУЗа. Ему нужно показать реальные выгоды от внедрения, тогда он возможно пойдет уговаривать сделать приказ на внедрение этого в учебный процесс.
Сама по себе модель SaaS для большой/неповоротливой организации выглядит сомнительной. Идея SaaS - надо пользуйся, не надо - не плати. Если для внедрения продукта требуются изменения во внутренних бизнес-процессах организации (в учебном процессе, например), то ради какого-то стартапа это делать вряд ли будут. Нужно решение, которое можно поставить и обслуживать своими силами в течение лет 5 - 10. Убедитесь, что ваше решение не требует изменения существующих бизнес-процессов/регламентов/навыков персонала. Либо это другая история.
Большинство образовательных учреждений в РФ государственные и подпадают скорее под категорию социального предпринимательства. Это не сосвем бизнес и скорее всего не для стартапа без серьезных внешних инвестиций. Убедитесь, что ваша бизнес-модель реалистична. Возможно, ВУЗы в большинстве не готовы даже бесплатно использовать ваши продукты, о каком бизнесе тут может идти речь?
Большое спасибо за совет зайти со стороны IT-подразделений, ранее всегда заходили со стороны исполнителей т.е. учебной части.
Расскажу почему выбрали изначально именно SaaS - оперативно выкатываются обновления в приложение, в ВУЗы нет надобности ставить и обслуживать дополнительное ПО, доступ к расписанию из дома, моментальное обновление расписания. Поэтому все изменение рабочих процессов заключаются в том, чтобы отказаться от Excel (в большинстве используемых) и пользоваться только браузером.
Из опыта скажу, что SaaS в РФ для корпоративных заказчиков особенно не рассматривается. Особенно, если это ключевой компонент, а электронное расписание явно из их числа. Будут ставить к себе и сами обслуживать, как бы чего не случилось с этим расписанием. Да и вам зачем лишние заботы по оказанию услуг? Продавайте временные лицензии.
Что для вас тут важно:
1) если мало кто закупает ПО для организации электронного расписания, то для вас все сильно усложняется - в первую очередь вам нужно продать не софт, а идею электронного расписания, это может быть совсем не так просто как кажется.
2) покупают как лицензии так и услуги, вам нужно лучше разобраться в предпочтениях вузовских айтишников.
Это вопрос не для тостера.
1. Он не технический.
2. Он не про образование.
3. Он даже не про стартап, он скорее про то, чем должен заниматься менеджер по продажам - искать клиентов и втюхивать товар.
P.S. Если вы пытаетесь обратиться в гос.учреждения - там бюджет не совсем свой, и без протекционизма и откатов у вас вряд-ли что-то получится. Попробуйте обратиться в чисто коммерческие учреждения.
P.S. А внедрение программных продуктов обычно происходит по утверждению министерства образования по знакомству и откату кого-то из министерства/руководства.
Не знаю как у вас в Киеве, а у нас в Новосибирске за 15 лет работы с гос. учреждениями я сталкивался с протекционизмом только единожды. Там был посредник, который действительно очень много хотел забрать себе.
ВУЗы довольно свободно могут распоряжаться нестрашными суммами денег самостоятельно.
sim3x: вот с одним учреждением у нас именно так и было, им так понравилось наше решение (а может надо было где-то показать, что они не стоят на месте), что не мы за ними, а они за нами бегали и при таком подходе отношение к нам было совсем другое, но это, к сожалению, единичный случай.
Мы многое не понимаем, что нам нужно. А когда дают, то люди это пробуют, привыкают, нравится.
Я никого не обвиняю, а как результат более 50 личных визитов говорю как устроена эта система.
Подскажите, как происходит внедрение программных продуктов в учебные учреждения?
Если это бюджетное учреждение, то исключительно через тендер.
Если ВУЗ коммерческий, то какую выгоду получает руководство от применения вашей системы? Выгоду покажите в рублях.
Вот это одна из антимотиваций от внедрения новшевств.
Программа для расписаний реально полезная, кто составля их в ручную или хотя бы задумывался над ее реализацией тот это понимает, но сейчас уже наверняка везде так или иначе она реализована. В ряде случаев это может быть абсолютно бесплатно, т.е. тупо дипломная или курсовая работа студента.
