На все что тратится время должно быть оплачено, если оплата прелюдии создаёт ощущение что на этом заказ заверения, то как уже и говорили включать эти часы стоимость после прелюдии. Для типовых задач это явно не проблема.
Как один из интересных вариантов на моменты выхода на разработку тз, анализа, прототипов и т.д подписывать документы о том что заказчик будет работать с Вами а если вдруг он решил ретироваться, то указать на бумагу. Тем самым можно подкрепить ощущение о том что если будет срыв то не будет больших потерь. Ну а далее когда вышли за рамки оплаченной (вперёд или включенной читать как распределенной, в другую часть работы) прелюдии, на основании бумаги 1 переходит к делам или подписывать вторую бумагу что всё ок и брать оплату.