Как убедить клиента заказать сайт в кризис?

Question

[Данил Дей]

В кризис не хочется рисковать никому, но как донести до клиента, что его нынешний дерьмовый сайт сжигает деньги на РК и лучше потратиться на нормальный сайт, нежели медленно умирать.

Answer 1

[Владимир]

Объяснить можно тем, чем клиент лучше всего понимает — деньгами и конкретикой.
То есть не просто "ваш сайт говно, вы теряете деньги, я сделаю вам на битриксе и вы озолотитесь", а "вот поддержка этого стоит столько то, это очень много, после перереботки это будет столько то (или вообще не понадобится)"

Comments

[Данил Дей]

Владимир, что-то вроде декомпозиции... Спасибо!

[zooks]

С такими заявлениями клиент может потребовать гарантии, что допустим конверсия вырастет в 10 раз.

[Данил Дей]

Следующий вопрос, как же объяснить что гарантировать точную конверсию нельзя?

[Владимир]

Ну много тут нюансов. Если ближе к конкретике, то если Вы делаете только сайт, то конверския, скажем, из посетителей в какие-то заявки через форму обратной связи можно гарантировать при условии присутствия целевой аудитории на сайте. А так как Вы не занимаетесь привлечением трафика, то 100% уверенности целевой аудитории нет.

[Дмитрий Энтелис]

Если бы не битрикс - плюсанул бы

Answer 2

[Сергей Горячев]

Начнем с того, что, судя по вопросу, это ВАШЕ мнение, насчет "сжигает и медленно умирает". С точки зрения клиента это может быть совсем не так. Он же вам цифры не показывал. Запросто может быть, что у него и нет этих цифр. И он их вообще не знает. И никто в его конторе не знает. Это бывает очень часто, когда сайт один из нескольких каналов продаж и нет сегментации по этим каналам. Смотрят просто "план по валу", что бы суммарно доходы были выше расходов.
Да и затраты на сайт могут быть в разы меньше, чем другие затраты. Соответственно и отношение к ним.
В конечном итоге, любая продажа сводится к удовлетворению потребности клиента. Сводить все потребности клиента только к финансовой выгоде не стоит.
Знаете, что подвигло одного из моих клиентов на заказ? Партнеры смеются! Смеются, Карл! Какая прибыль, какие деньги... Там вообще не про то. И не надо никакой прибыли с него. Просто сделай что-то другое!
Стандартно первая встреча как раз и нужна для того, что бы понять, что клиенту нужно. Нужна прибыль - с вас цифры. Нужен имидж - с вас дизайн. Бывает, что нужна компетенция - с вас небольшая лекция по CMS, SEO и тп. Попадете в потребность, - дальше дело техники.

Comments

[Данил Дей]

Насчет моего мнения о сожжении бабла на рк, то это не предположение, а результат аудита его рк и метрики

[Сергей Горячев]

Данил Дей: Да я ж не говорю, что это не факт. Я говорю, что это ваше мнение. А не его. И вы взаимодействуете с его мнением и, возможно, еще с 5-6 мнениями людей, которым он доверяет и на которые он опирается. И сжигает он там, положим, 200т в месяц, из общего рекламного бюджета в 5млн... При таком раскладе, ему, в принципе, все равно, что там происходит. Цифры для примера.
Основное - доверие. Спецов много кругом. А вот таких, которым доверяешь - мало. Считай, что и нет вообще. Потому как это другая категория взаимодействия. Заслужите доверие заказчика и вы будете с ним работать, даже если ваш ценник будет выше рынка. Подкидывайте ему идеи и, придет время, они пойдут в работу.

[Данил Дей]

спасибо)

[Сергей Горячев]

:) Удачи!

Answer 3

[KkJ]

Сейчас и так полно работы. На рынке не хватает квалифицированных рабочих рук.
Зачем убеждать кого-то кому это не очень и нужно.

Comments

[Данил Дей]

А вы чем занимаетесь?

[KkJ]

Данил Дей: Высоконагруженные сайты, микросервисная архитектура.

[Данил Дей]

Вы есть во вконтакте, было бы интересно побеседовать, если вы не против.

[KkJ]

Данил Дей: здесь вполне тематический сайт.

[D']

KkJ: как часто замечает Алексей Уколов "Тостер - не форум" :)

[Roman K]

D' Normalization: Было бы весьма кстати иметь здесь простенький мессенджер. И личная переписка, и не нужны друзяфки вконтактике и лишние контакты в и без того ненавистном скайпе.

[KkJ]

D' Normalization: мало ли чего Алексей замечает (кстати, а кто это такой) - может и не форум, но очень близкая форма к форму. Здесь встречаются довольно интересные обсуждения.

Answer 4

[D']

"Нет денег" - стандартное возражение.

Вам нужно учиться работать с возражениями. Посмотрите на ютубе ролики по теме "Работа с возражениями", "Работа с отказами". Там упор на работу со звонками, но все легко переносится на личную встречу\общение по интернету.

Comments

[Данил Дей]

Спасибо!)

[D']

brainick: не знаю кто такие "тяньшисты", но ролики которые смотрел я - помогают. Есть ролики с реальными "холодными звонками" где показывается работа с возражениями. Видел даже ролик как раз с "нету денег" на реальном холодном звонке. Тот же Сергей Филипов (Vertex) дает много полезной информации.

[entermix]

D' Normalization: а можно подробнее? Какие именно?

[D']

entermix: Например можно посмотреть вот эти видео https://www.youtube.com/watch?v=JIXrkmDFIHU&list=P... как пример реальных холодных звонков, и дальше по похожим видео найти например вот это видео https://www.youtube.com/watch?v=8wSaLzhYnH0 или вот такое https://www.youtube.com/watch?v=8A1LyDPLgrk&index=...

По сути все эти техники можно адаптировать под работу на фриланс биржах и с прямыми заказчиками, так как очень часто можно услышать "дорого", "мне это не интересно" и т.д

[entermix]

D' Normalization: спасибо!

Answer 5

[index0h]

Вы наверняка провели детальный анализ прибыли, которую приносит сайт к тому же вы рассчитали прибыль, которую принесет ваша переделка, раз так говорите. Дык в чем тогда проблема? Покажите результаты вашего анализа и прогноза заказчику, он сразу заключит с вами контракт.

Если же анализа нет - ваши заявления с точки зрения заказчика выглядят так: "ссышь, паря, дай денег!"

Comments

[Данил Дей]

Анализ есть, цифры точными быть не могут, как и любой прогноз, любой захочет гарантию и я его понимаю, но... я не могу дать гарантию: во-первых, я разрабатываю продающий сайт и не отвечаю за чистоту трафика. Во-вторых, степень конкурентоспособности, возможности заказчика так же не в моей сфере ведения. Замкнутый круг какой-то...

[KkJ]

Данил Дей:
Мысль что гарантия нужна, это просто эхо вашей неуверенности в себе. Бизнесмен всегда берет на себя риски и за это и получает свою прибыль. Ему не нужны гарантии.

Ему нужно доходчиво и понятно обстоятельно объяснить но не высосанные из пальца цифры, а имеющие отношение к реальности.

[KkJ]

Данил Дей:
Он сам оценит - а целесообразно ли рискнуть в предлагаемом вами варианте.

[Данил Дей]

В этом вся сложность. Со мной соглашаются, но рисковать не хотят...

[Иван]

Данил Дей: тогда берите риски на себя.

Answer 6

[Saboteur]

Вашему клиенту не нужен ваш сайт. Вашему клиенту важен его бизнес и его заработок.

Вы можете доказать, что вы можете сделать сайт, который принесет клиенту прибыль, либо уменьшит его расходы на поддержание сайта таким образом, что деньги, вложенные в разработку окупятся за xx времени?

Если можете - предоставьте ему расчеты и вперед.

Answer 7

[Валерий]

1. Не продавать, а делится кейсами - успешными решениями проблем у таких же Заказчиков с этого же рынка, желательно известных. Выступать экспертом. Говорить не с приспешниками, а с людьми принимающими решения на самом деле.
2. Заказчика всегда интересует ВДОХ (приход денег), нормальный Заказчик, всегда сделает ВЫДОХ (оплатить долю), с которого могут вздохнуть помощники, соратники, творцы.
Одна из крайних ситуаций в кризис (оказать Заказчику услугу на свои средства (знания, умения и пр., кроме личных денег) с обязательной страховкой для себя за результат). Заказчика интересует конверсия посетителей сайта в Покупателей услуг/продуктов. Сайт лишь часть этого процесса лидогенерации.
Вот предложите Заказчику живые заказы (компании, людей) готовых покупать именно у него и он обсудит все интересующие и его и вас вопросы.

Answer 8

[Sanes]

На пальцах. Приводите расчеты и делаете прогноз. Но учтите, что за базар (прогноз) надо будет отвечать! Получится?

Comments

[Данил Дей]

Я уверен, что сделаю круче, предварительно делаю аудит, говорю и обосновываю что не так. Но вот насколько именно сделаю круче, не могу гарантировать точную величину. Как быть?

[Sanes]

Данил Дей: Никому не интересно, как вы делаете. Результатом должными продажи.

Answer 9

[Faber Estello]

Сам поймет вскоре.

Comments

[Данил Дей]

Есть те, кто понимают, но нет денег и всё тут...

[Faber Estello]

Данил Дей: ну нет и нет, как человек что-то может сделать если у него нет денег?! как появятся - так и доделает.

[Данил Дей]

Не хотят искать средства, чтоб выправить ситуацию. Это риск, но можно все радикально изменить.

Answer 10

[Андрей Алексеев]

Приведите в пример конкурентов, попробуйте "сейчас или никогда".

Answer 11

[Константин Нагибович]

Докажите, что деньги на РК расходуются не эффективно именно из-за сайта. Покажите ка4к изменится ситуация, если вы выполните свою работу. Подкрепите это гарантиями или успешными решениями у других клиентов.

Answer 12

[Валентин]

так тебе и будут палить тему

Answer 13

[StrangeAttractor]

Кризис - самое время покупать, нанимать и т.п. т.к. во-первых дешевле (нормальные люди стараются купить на дне, продать на пике), во-вторых
во время кризиса вопрос привлечения и удержания клиентов стоит ещё острее, а на выходе из кризиса необходимо "поймать волну".

Comments

[Данил Дей]

Вы чем занимаетесь?

[Данил Дей]

обмен опытом

[StrangeAttractor]

Данил Дей: если серьёзно - в ТГ (юзернэйм тот же).

Answer 14

[Margari]

1. Конкурентный анализ - посмотреть какие конкуренты в топе, почему они там, а потом уже подумать дотянут ли силы (затраты) вашего заказчика. Если вдруг все конкуренты - говно, то это далеко не повод быть таким же.
2. Сделать сайт - недостаточно, надо предложить маркетинговые решения, которые удастся реализовать через дизайн или функционал сайта. Расчеты стоимости, специальные условия, лиды
3. Аналитика, конверсии, цифры, кто целевая аудитория. Все это нужно соединить и продемонстрировать (если конечно по силам это сделать). Часто бывает, что новый сайт в плохих руках губит все. Например, сделать хипстерский сайт для людей за 40...

P.S. конечно мы говорим про условия, когда есть контакт с потенциальным клиентом устаревшего сайта, а не мифические клиенты где-то в списках спам рассылок

Answer 15

[cijiw]

Для подавляющего большинства бизнесов - сайт в интернете не дает ровным образом ничего, каким бы крутым он не был.

Если же бизнес построен на интернете - то клиент и сам прекрасно понимает, а что именно для него важно.