в гос контракты
Специфика такова, что без того, что ты пришел к тем людям, с кем уже обсудил что им надо - будет минус по финансам и карме.
Есть примеры того, как на банальной разработке сайта люди уходили в минуса на 3-4 стоимости работ - потому что никто со стороны Заказчика не мог определиться что им нужно, а с госами не получается работать в формате - "мы вам сделали 2 концепта по вашим желаниям, за 3 надо бы добавить финансов". Тут приходится в рамках бюджета контракта пилить что скажут или лететь в список недобросовестных :)
Если есть потенциальный клиент, у которого потребность есть и с кем ты эту потребность обсуждал - взлетит.
Постепенно появляются исключения из такого подхода, но очень медленно.
По поводу денег в конце года - это не совсем так, зависит от условий контракта. Достаточно много контрактов, где оплата разбита по месяцам/кварталам/этапам. Но разработку не авансируют, так что на старт бабло нужно, это да.