Как общаться с клиентом?

Question

[Илья Пирожок]

Ситуация такая. Устроился на работу в небольшую компанию по разработке и продвижению сайтов. Команда не большая и строгой занятости нет, т.е программист может звонить клиентам и договариваться по проекту. Я устроился как фронт-эндщик и немного бэк-энд если нужно. Но сейчас в мои обязанности входит прозванивание клиентов с предложением наших услуг(продвижение готового сайта или разработка нового). Занимаюсь такой работой впервые и собственно не очень доволен из за отказов. Хотел бы у вас(имею ввиду людей которые давно этим занимаются) узнать некие техник общения с клиентами. Как простому человеку объяснять все эти сложные термины? Часто из за непонимания клиент думает что это какая то секта с машинной идеологией по высасыванию денег. План вопросов такой:
1) Как в общем вести себя со среднестатистическим клиентом?
2) Что вы обычно говорите в начале разговора (после приветствия и прочего). То есть нужно в наглую говорить "Добрый день, у меня для вас есть предложения создать ваш индивидуальный сайт" или немного пассивнее расспрашивать клиента, есть ли у него сайт, доволен ли он им, что хочет и так далее?
3) Как заинтересовать человека который не очень понимает все эти новые термины вроде (CMS, верстка, админка и т.д).
4) Как быстро у вас получается склонить человека к своему предложению ?)
Спасибо.

Comments

[Oscar Handsome]

Это просто лютый ппц, работодателя надо слать на йцуыв
вы что?!
Так можно спокойно на себя работать. Говорю вам как Менеджер отдела продаж в недавнем прошлом...

Answer 1

[Максим Е]

По телефону цепляй теплых клиентов, набивай встречу для студийного манагера по продажам и открещивайся от продаж.
Просто говори, что он получит, все, что захочет практически бесплатно (аля магазин на диване), а потом со стоимостью пускай манагер разбирается. Главное привести клиента, который будет согласен встретиться. По телефону сайт продать можно, но как-то по-колхозному.

А вообще делал так когда работы не было:
Искал сайты в поисковиках, которые были явно далеки от современных технологий, звонил и говорил "у вас сайт г...о" и аргументировал - клиент понимал, что я ему помочь хочу.

Answer 2

[Eugene]

Программист не должен общаться с клиентом, это работа менеджера.

Answer 3

[FoxInSox]

Привет, клиент. Купи сайт, а?

Comments

[sajanara]

да иди ты со своим сайтом сказал клиент)

[Илья Пирожок]

Сам иди. Ответил я

Answer 4

[Петр]

1. Спокойно.
2. Вопросы? Это что допрос?
3. Клиенту вообще не надо говорить никаких терминов. Ему надо знать какую выгоду он получит от сайта, а на чем он сделан, как и т.п. его вообще не долно касаться. Есть тонкость человеческого восприятия, люди легче впитывают информацию которая в настояшем времени. Пример: "И у вас есть сайт, который ежедневно приводит в вашу компанию новых клиентов и от этого ваш доход растет очень быстро и вы ощущаете себя свободным, счастливым человеком..."
4. Склонить? Человек сам должен осознать, что сайт сделает его жизнь лучше.

Comments

[Илья Пирожок]

Хорошие советы, спасибо!

[Петр]

Илья Пирожок: Советую к прочтению книгу Ричарда Бендлера "Продать за 60 секунд"

Answer 5

[Елизавета Борисова]

Отказаться нужно от звонков, иначе не понятно, что вы за разработчик такой, который готов по полдня тратить на холодные обзвоны (это вообще жесть, если б еще были постоянные клиенты).
Если решили завязать с кодингом и перейти в продажи - ок, тренируйтесь.

Answer 6

[Sanes]

Этому вас могут научить за пару месяцев в любом колл-центре. Если у вас в компании нет человека, способного провести обучение по тому, как выкручиваться в разных ситуациях, культуре речи и т.п. То проще отказаться от этой затеи, мотивируя тем, что можете только навредить общему делу.

Comments

[Илья Пирожок]

В этом и дело, я раньше подобной деятельностью не занимался, а сейчас вот пришлось. И по видимому результат ожидают уже через пару дней

[Sanes]

Илья Пирожок: Нереально. Я в 2х колл-центрах по пол-года в своё время работал. Правда не исходящие, а на техподдержке. Пару месяцев только в тему будете въезжать. Что можно говорить, какие синонимы подобрать, как загладить конфликт и т.п.
А вам еще и убедить, т.е. продать надо!

[Илья Пирожок]

Sanes: Совсем то есть? Даже пытаться не стоит?

[Sanes]

Илья Пирожок: Пытайтесь, если заняться нечем. Может видео треннингов какие найдёте.
Но учтите, что в том же колл-центре, есть отдел контроля качества, который вам в нужный момент будет делать замечания.
Самое сложное, это "следить за базаром".
От своих привычек вы откажетесь только спустя время, когда вас будут постоянно поправлять. Наверняка у каждого человека в лексиконе есть куча слов-паразитов, которые нельзя употреблять, особенно, когда ведете деловые переговоры.

[Илья Пирожок]

Sanes: Слова паразиты не употребляю, говорю все только строго по делу

[Sanes]

Илья Пирожок: Вам так кажется.

[Sanes]

Илья Пирожок: Зря переживаете за частые отказы. На холодных звонках конверсия в разы меньше, чем на контекстной рекламе. Т.е. вы звоните на удачу. Конверсия будет выше, если по каждому клиенту вы подготовите конкретное коммерческое предложение. Именно конкретное, а не общее для всех. А это время!

[pavel null]

Илья Пирожок зачем ты этим занимаешься? а если предложат полы перед уходом протереть?

[Илья Пирожок]

Деньги то нужны да? город небольшой и других похожих компаний нет. Если сайт заказывают то я делаю свою работу - клиентскую сторону

[Sanes]

Илья Пирожок: Небольшому городу сайт не нужен. И так друг-друга все знают.

Answer 7

[vm916]

Посмотри "сектантов " из БМ про скрипты продаж.
Занятие конечно не твоё ,но отличный плюс - ты за зарплату качаешь комуникации с людьми.
Руководителю передай своему что он долбоящер .