ТЗ это не более чем формализированный результат переговоров между заказчиком и исполнителем. Иногда это не один телефонный разговор, а многомесячная эпопея. Фирмы идут на этот риск, чтобы получить выгодного заказчика. И только после достигнутых устных договоренностей вы методично описываете это в ТЗ. Если после этого клиент отказывается подписать ТЗ - то ваш менеджер эпично облажался, и вообще непонятно чем он занимался с клиентом.
То есть вы выносите ТЗ в некую отдельную суть, за которую хотите денег, а за предыдущие разговоры денег не хотите. А я хочу донести до вас мысль, что ТЗ это вершина айсберга, которая скрывает куда более сложную работу - понять, что хочет заказчик.
Тут есть риск, что формализированное ТЗ имеет самостоятельную ценность, и с ним клиент может уйти в закат, жутко хохоча. Но на практике такого не происходит. А если и происходит, то использовать его законно он права не имеет.
