Вменяемому заказчику абсолютно не интересны ваши метания по поводу оплаты за какое-то там ТЗ.
Ему нужно решение проблемы/задачи.
Пока вы не предложите конкретное решение его вполне конкретной проблемы, никто за "бумажку" платить не побежит.
Лучший вариант - заиметь менеджера проекта, который будет определять вкусных клиентов, вести диалог, прорабатывать документацию (пресейл), предлагать решение и выводить на сделку. После того, как заказчик определяется с исполнителем, пишется ТЗ, которое является обязательным приложением к договору.
Всё вместе это называется сервис, которого на практике днем с огнем не сыщешь - и поэтому в России нет конкуренции нигде.
