Как работают менеджеры по поиску клиентов?

Question

[olijen]

Работаю в IT компании заведующим отдела веб-разработки. Мы нацелены больше на внешний, но так же и на внутренний (СНГ) рынок. Работаю уже 2 года, за это время менялись менеджеры по поиску клиентов. Все менеджеры набирались без хорошего опыта в сфере IT и со временем так или иначе переходят на поиск клиентов на фриланс-биржах. Разработчики тратили время на прохождение тестов (на фриланс-сайтах), просмотры непонятных ТЗ и прочую фигню. Менеджеры постоянно имели соответствующие бесконечные отмазки (нет портфолио, не заполнен профиль, не пройдены тесты, нет четкого понятия, что нужны веб проекты, но не доработки сайтов на Ruby). Последним "гениальным" предложением от текущего менеджера было пройти тесты на ресурсе Toptal, на котором якобы загружают работой. Зачем тогда принципе менеджер в штате - вопрос другой... Мой вопрос следующий: А как осуществляется поиск проектов в вашей компании? Нужны развёрнутые ответы, не могу аргументировать свою позицию, которая сейчас такая - "клиенты находятся как угодно, но по другому". Выручайте!

Answer 1

[Денис Инешин]

Когда я работал в веб студиях клиенты находились несколькими способами:
1. Прямой обзвон и предложение создать сайт
2. Реклама свой конторы в яндекс.директе и гугл.адвордс + поисковая раскрутка, так чтобы желающим в поиске компания была показана
3. Участие в выставках и мероприятиях, мини стендик, визитки, буклетики
4. Рекомендации других клиентов

Comments

[evnuh]

что из этого работало в плюс?

[Денис Инешин]

evnuh: все в комплексе приносило компании клиентов. В любом случае нужен как можно более широкий охват технологий привлечения.

[olijen]

Рассматривали ли в вашей компании вариант поиска клиентов на фриланс-биржах или "сдавать сотрудников в аренду"?

[Денис Инешин]

olijen: в те времена вроде это еще не в ходу было. Но сотрудников в аренду сдавали пару раз.

[Dmitry Pavlov]

пункт № 4 Рекомендации других клиентов - самый верный.

Answer 2

[sim3x]

Нужны развёрнутые ответы, не могу аргументировать свою позицию, которая сейчас такая - "клиенты находятся как угодно, но по другому".

неверная позиция

Верная позиция

найди мне клиентов

Тебя не должно интересовать, что и как они делают. Просто в фирме должны появлятся с определенной частотой люди, которым что-то нужно сделать.

И тебя, ну вообще никак не должно трогать заведение аккаунтов, тесты, сайты, фрилансы и тп.
Ты просто садишься с клиентом и обсуждаешь его потребности

И, да, такой человек будет получать намного больше чем тимлид/пм

Comments

[olijen]

А вот и получается, что "заведение аккаунтов, тесты, сайты, фрилансы и тп" меня "трогают", а факт того, что результатов 0 - рассматривается, как нормальное явление.

[sim3x]

olijen: снижай зп людям в 0 - пусть работают только с процентов
нет заказов - нет зп
нет заказов долгое время - нечего портить воздух в офисе

[olijen]

sim3x: Я с Вами абсолютно согласен, будем принимать к сведению.

Answer 3

[codingal]

Хорошие "жирные" клиенты находятся в основном по личным связям и референсам. Через "холодные" звонки, спам, адвордс не реально начать диалог с представителем Дойче банка или тому подобной компании. Если у сейлза "нет опыта в IT", то такие связи он и за год не наработает.
Биржи, в том числе Топтал, - это дешевый и сердитый вариант.

Comments

[olijen]

Ну а зачем же тогда вообще менеджер, если, к примеру, работать на Топтал?

[codingal]

а зачем нужны рекрутеры, если собеседовать и читать резюмешки, так или иначе приходится техлиду? менеджер - прослойка, которая обговаривает нюансы, связанные с оплатой, со сроками и порядком расчета, интересуется что нравится-не нравится и тд. Нужны менеджеры или нет - другой вопрос, где-то нужны, где-то не нужны, многие и без бухгалтера обходятся. У Топтала какая-то особая схема работы с агентствами, отличная от схемы с разработчиками, я тут не скажу, надо у их рекрутеров интересоваться.

[Dmitry Pavlov]

codingal: я из Toptal :) Про схему работы с компаниями разработчиков писал тут Можно ли работать команде разработчиков на toptal?

[Dmitry Pavlov]

codingal: и кстати по поводу рекрутеров в Toptal-e - я один из них. Мы все там программисты и техлид понятие значащее, что либо только в офисе (это роль на проекте, выполняя которую, в офисах приходится еще и интервью проводить кроме взращивания в разработчиках рабочей мудрости премного) :)

Answer 4

[Dmitry Pavlov]

На мой скромный взгляд мелкий аутсорс (компании менее 50-100 специалистов) как вид отмирает. Конкуренция зашкаливает (стало слишком много тех, кто устал кодить сам и сообразил сколотить небольшой коллектив, продавая их скилл), клиент хочет доступ к тебу специалиста и не хочет оплачивать дополнительный персонал и накладные расходы аутсорс-компаний. В общем, нормальная ситуация на рынке - мы идем по тому же пути, что и западный рынок шел когда-то. Теперь в ближайшие лет 10 естественный отбор сделает свое дело, количество игроков на рынке отрегулируется и настанет эра отечественных корпораций (Яндекс, Озон, и тп) поглощающих молодняк и стайки консультантов-одиночек постарше.

Отвечая на вопрос, менеджеры по поиску клиентов работают плохо. Все пытаются неглядя и не разбираясь предложить услуги по разработке всем подряд. Это ошибка. Мне кажется, можно попробовать поступать иначе. Вместо менеджеров по поиску клиентов - назначить премию спеиалистам за привод клиента. И отправить из на всякие StackOverflow, Quora, и прочие форумы и соцсети - отвечать на вопросы по их профилю. Ну и, конечно, везде правильно подписаться - мол компания такая-то. Завести свой блог или писать в соцсети хорошие интересные статьи. В общем - не бегать за клиентом и впаривать, а создавать качественную информацию с приглашением воспользоваться этими светлыми умами. Мы в Toptal пишем в корпоративный блог всем миром - очень клевые статьи - сам читаю взахлеб даже не по своему стеку. Очень хорошо работает.