Книга «Сначала скажите нет» — есть ли отечественный аналог?

Начал сейчас читать небезызвестную книгу Джима Кэмпа "Сначала скажите 'нет'". Прочитал где-то четверть, вроде бы толковый дядька и складно пишет, но остаётся очень стойкое ощущение, что всё это сможет работать только в Америке. Например, он пишет о холодных звонках и предлагает обзвонщику поощрять клиентов говорить "нет". Вот приведённый пример, цитирую:


я предложил начинать "холодный" звонок примерно так: "Здравствуйте, Мэри! Я понятия не имею, имеет ли наша
деятельность какое-либо отношение к вашему бизнесу. Если нет, просто скажите мне об этом, и я пойду своей дорогой, но если кто-нибудь проводит для вас маркетинговые исследования..." Видите, как это заявление поощряет противника сказать "нет"?


Не могу себе представить, чтобы хотя бы примерно так сформулированный запрос сработал в нашей славянской среде. Он на все 100% говорит о том, что мне хотят что-то втюхать, тем более в такой замудрённой формулировке ("я пойду своей дорогой...").

Кто читал или не читал книгу, скажите - так ли уж сильно расходится впечатление с реальностью, что всё это - элементы американской корпоративной культуры и не особо работает у нас? Вопрос вызван тем, что по-моему 95% подобной тематики книг построены на той же культуре. Возможно, есть какие-то отечественные книги, адаптированные под наш менталитет и наши особенности? Или хотя бы статьи, разбирающие различия и учащие адаптировать американские фишки у нас? Заранее спасибо.
  • Вопрос задан
  • 3492 просмотра
Решения вопроса 2
@aterentyev
В штатах у продажников, тех кто продает именно холодными звонками/походами по домам и т.д есть одно из правил: whoever brings up the objection first wins. Кто первый в разговоре упоминает возражение тот выигрывает. Потому что это возражение все равно витает в голове у человека.

.......He’s thinking, “You’re going to waste my time,” and so you have to bring it up.
I bring it up and somehow he’s like, “Wow, this guy understands me.” ......
Ответ написан
Kadmil
@Kadmil
эпикуреец-консультант
Возможно, впечатление Вам испортил не очень удачный перевод. У меня только позитивный опыт использования метода из этой книги. Нет другого менталитета и капитализма, есть понимание того, что перед тем, как садиться за стол с человеком, надо понимать, что тебе от него нужно и на что ты можешь пойти, а на что - нет; а в самом разговоре не цепляться за зачастую придуманную самим собой нужду ("мне позарез нужен этот заказ"), а спокойно держать свою линию и принимать позицию другой стороны. Что меня удивило, это как раз применимость и адекватность подхода Кемпа вне зависимости от того, говоришь ты с американцем или русским.
Ответ написан
Пригласить эксперта
Ответы на вопрос 1
titov_andrei
@titov_andrei
All my life I learn - and die a fool!
Маркетингу нужно учиться у Мавроди...
Ответ написан
Ваш ответ на вопрос

Войдите, чтобы написать ответ

Войти через центр авторизации
Похожие вопросы